| 第一部分 益农动态
益农中心大力推动产品技术升级
2004年1月4日，为了使益农中心的全体员工深入了解我国饲料工业在国家经济发展中的地位、作用，面临的形势和任务，了解养殖业和饲料工业自身发展状况、国家产业政策和相关技术水平，进一步明确本公司产品开发和经营方向，强化企业科技优势，提高企业竞争力，张宏福博士作了题为《把握方向，加大力度，推动公司产品技术升级》的报告。
《报告》从分析我国养殖业和饲料工业发展的国家经济背景入手， 以“谁来养活中国” 、“怎样养好中国人”契入主题，引起大家思考。
21世纪中叶中国将达到人口数量的高峰，但耕地逐年递减，粮食产量将出现巨大缺口，面对经济全球化大趋势，中国经济发展、消费需求的高速发展不仅引发了国际社会农副产品消费市场的“中国威胁论”，也着实给中国人自己对农畜产品的发展赋予了极大想象空间。作为以科技为优势的研发实体，应抓住这个行业发展的有利时机，在机遇和挑战并存之际，将责任感和使命感有机结合，促成企业的产品技术升级，以适应国家行业发展需要，提高企业竞争力度。
《报告》详尽分析了我国畜牧、饲料业的使命以及存在的主要问题。《报告》指出：中国民族畜牧饲料企业已经完成了国内的市场占位，但集团化发展仍任重而道远，中小企业仍有很大的发展空间，中小企业对高档次科技产品和技术的渴望比以往任何时候都要迫切。
《报告》分析了2003年畜产品行情和国家宏观经济行情，新一届政府的亲民政策、农民实际收入有明显提高的形势，指出了2004年畜产品价格看好、饲料行情看好，养殖业对高科技饲料的接受能力将明显提高的市场预测。
《报告》结合饲料发展现状和公司定位的“补缺型”发展战略，公司经营和发展需要，提出了2004年度的研发工作和技术工作的主要任务：
第一，完善“生物鱼粉”和“酶制剂”这两个已具有优势的重点产品。生物鱼粉以Ⅰ型和Ⅱ型两项产品定位。酶制剂在稳定和强化与其他公司酶制剂的基础上，推出植酸酶产品。
第二，完善奶牛预混料产品；推出高档次猪用预混料。第三，中试生产安牠黄、瘤胃动力蛋白、中草药蛋鸡用添加剂等新产品，为“饲料开发项目部”提供强有力技术。
第四，出版《鱼类营养需要与饲料配制技术》、《酶制剂在猪、鸡饲料中的应用理论与实践》、《动物营养参数与饲养标准》（第二版），以强化对商务工作的支持。
《报告》从宏观分析着手，着眼于公司发展需要而定位研发工作目标、任务。报告深入浅出，使大家了解了2004年畜牧、饲料行业行情，增强了做好2004年工作的信心。（张宏福博士供稿）
安牠酶992B在蛋鸡营养中的作用
目前鸡蛋价格持续下降，而主要饲料原料玉米、豆粕的价格却一直走高，这样用高成本饲料获取低成本的畜产品使更多的养殖户做了赔本买卖，陷入了养殖困境。当玉米、豆粕的价格受某些市场因素的影响显著上扬时，饲料厂和养殖户就希望用其它更便宜的饲料原料如棉籽饼（粕）、菜籽饼（粕）、葵饼（粕）等替代部分或全部玉米、豆粕来降低饲料成本。然而这些杂饼、粕日粮的养分含量虽然很丰富，但含有许多抗营养因子即非淀粉多糖。非淀粉多糖主要分为水溶性非淀粉多糖（如：木聚糖、β-葡聚糖、甘露聚糖、果胶等）和非溶水性非淀粉多糖（如：纤维素、木质素等）（见表1）若大量用于高养分含量的日粮中时，其中抗营养因子的有害作用就会显得很突出，进而影响动物的生产性能。
表1 某些饲料原料中抗营养因子的估计含量
饲料 原料 非 淀 粉多 糖（%） β-葡聚 糖（%） 木聚 糖（%） 果胶 （%） 乙型甘露聚糖(%) 纤维素 （%） 植酸 （%）
小麦 12 0.6-0.7 5.7-8.2 - 0.9 3.0 0.96-1.17
大麦 - 3.9-4.5 6.6-6.9 - - 4.2 0.96-1.17
玉米 9-11 0.1 4.3 - 0.8 2.2 0.96-1.17
豆粕 20.3 2.1 - 12.0 1.85-2.3 5.5 1.6-2.2
菜粕 22.4 1.1 11.2 11.5 1.1 7.0 3.0-9.9
棉粕 21.2 0.72 - 10.9 0.72 6.6 2.9-4.8
芝麻饼粕 - - - 5.6-7.0 2.6-12.4 3.6
葵粕 28.0 - - 1.14-1.55 13.0 -
从表1可以看出：杂粕中非淀粉多糖的主要成分是β-葡聚糖、木聚糖、乙型甘露聚糖、纤维素、果胶等，这些多糖不能被动物所消化，它们能结合大量的水，使动物消化道内的食糜粘度增加，导致动物产生的内源性消化酶与底物的有效接触降低，已消化的养分难以向肠壁扩散，最终使饲料消化率降低，营养吸收率下降，动物粪便变粘变湿，粘粪量大，脏蛋增多。
禽的消化道短，食物通过消化道的速度快，对纤维素消化能力差，同时肠道微生物菌群较少，不能产生非消化性酶降解杂饼、粕日粮中的抗营养因子，从而影响饲料的消化率和转化率降低。若在日粮中加入动物所缺乏的外源酶，（如非淀粉多糖酶、β-葡聚糖酶、木聚糖酶、纤维素酶、植酸酶等）通过酶的作用把不可消化的抗营养因子催化、水解转化成能被动物消化吸收利用的营养物质。这样就可以充分利用这些杂饼、粕日粮，进而达到降低成本的目的。
根据上述情况，北京益农饲料中心研制出抗营养因子的高科技产品---安牠酶992B。
安牠酶992B是一种含有蛋白酶、木聚糖酶、纤维素酶、淀粉酶、β-葡聚糖酶、果胶酶、甘露聚糖酶、脂肪酶等的蛋鸡用复合酶。（各酶的作用见表2）在杂粕日粮中加入992B复合酶，可有效分解饲料中杂粕植物细胞壁，使细胞内的营养物质如：淀粉、蛋白质、脂肪等释放出来，供进一步消化利用；同时，含有的木聚糖酶、β-葡聚糖酶、乙型甘露聚糖酶、纤维素酶、果胶酶等能分解畜禽不能降解的水溶性非淀粉多糖，降低肠道内容物粘度，从而加速养分吸收；另外，还可以补充内源酶的不足，激活内源酶的分泌。
酶 主要作用
纤维素酶 将纤维素分解为纤维二糖和纤维寡聚糖，最后生成可利用的葡萄糖
木聚糖酶 将植物细胞中的半纤维素水解为多种戊碳糖，且降低半纤维素溶于水后的粘度
蛋白酶 饲料中多用酸性和中性，水解饲料中蛋白质为氨基酸
淀粉酶 将淀粉分解为双糖、寡糖和糊精、单糖
果胶酶 分解包裹在植物表皮的果胶，促进植物组织得以分解，降低肠道内容物的粘度
脂肪酶 分解脂肪为脂肪酸和甘油
β-葡聚糖酶 可水解β-葡聚糖，降低肠道内容物粘度，促进消化吸收
安牠酶992B的作用机制：
1.提高杂粕利用率，降低生产成本。安牠酶992B中含有丰富的木聚糖酶、纤维素酶、β-葡聚糖酶、果胶酶、甘露聚糖酶等，可以有效地分解杂粕日粮中的非淀粉多糖，将它们分解成为易消化物质，有利于动物的吸收和利用，这样既可以提高杂粕的利用率，又可以适当提高杂粕的使用量，进一步降低了生产成本。
2.破坏植物细胞的细胞壁，提高淀粉、蛋白质等营养物的可利用性。植物细胞壁由纤维素、半纤维素、果胶和少量蛋白质、脂类物质和矿物质通过各种化学键错综复杂地互相交联而组成。它们在细胞外形成一层稳定而坚固的外壳，阻止了畜禽对细胞内营养物质的吸收。因而不能和畜禽消化道中各种内源性消化酶充分接触，导致消化率降低。豆粕、菜籽粕等常用植物性饲料原料细胞壁中非淀粉多糖含量均较高。木聚糖酶、纤维素酶、果胶酶、β-葡聚糖酶和甘露聚糖酶可使细胞壁中木聚糖、β-葡聚糖、甘露聚糖、果胶等全部或部分的降解成一些小分子的片段，破坏植物的细胞壁使细胞内容物裸露出来，被淀粉酶和蛋白酶进一步降解，提高营养物质的吸收利用率。
3.降低食糜粘度，消除抗营养因子。植物性饲料进入畜禽消化道后，其中的纤维素、半纤维素、果胶等大分子物质可部分溶解产生粘性溶液，使消化道食糜的粘度增加，食糜粘度高导致养分溶出的速度减缓，养分和内源消化酶的扩散速度减慢，肠道机械混合食糜的能力减弱，从而内源消化酶对养分的消化作用减弱，从而影响营养物质的消化吸收。日粮中添加酶后，在半纤维素酶、果胶酶、β-葡聚糖酶等。
4.共同作用下可将纤维素、半纤维素、果胶等大分子物质降解为单糖和寡糖，使消化道内容物的粘度降低，增加内源酶的扩散，增大酶与营养物质的接触面积，提高营养物的消化利用率。
5.补充内源性消化酶的不足。单胃动物自身分泌淀粉酶、蛋白酶、脂肪酶等内源性消化酶。但幼禽幼畜消化机能尚尚未发育健全，淀粉酶、蛋白酶、脂肪酶分泌量不足。在幼禽幼畜日粮中添加外源性淀粉酶、蛋白酶等，不但可能补充体内内源酶的不足，而且能激活内源酶的分泌，将淀粉分解成糊精、麦芽糖、果糖和葡萄糖，蛋白质分解成多肽，寡糖和氨基酸等，因而有利于畜禽对淀粉和蛋白质的消化分解和吸收利用。
6.消除非淀粉多糖对内源性消化酶的抑制作用。非淀粉多糖可抑制消化道中淀粉酶、脂肪酶的活性，因而降低养分的消化率。若在日粮中加入非淀粉多糖酶，降解非淀粉多糖，非淀粉多糖对消化道中内源性消化酶的抑制作用即可消除。
7.减少畜禽肠道疾病，提高动物健康水平。日粮中的非淀粉多糖在肠道前段不被消化，进入小肠后段，为后段厌氧微生物大量增殖发酵提供碳源，添加含非淀粉多糖的安牠酶992B后能使非淀粉多糖在小肠前段被降解，从而阻断非淀粉多糖进入小肠后段，抑制后段有害微生物的繁衍，减少畜禽肠道疾病；另外，日粮中的某些特定蛋白酶的作用下，也可以产生具有免疫活性的肽段，从而提高免疫力。最后，安牠酶992B中特有的甘露聚糖酶能够有效地分解杂粕中的甘露聚糖，生成甘露寡糖，除具有防止致病菌在肠道上聚集，减轻病原菌对机体的毒害作用外还参与免疫调节、提高动物健康水平。
安牠酶992B的特点：
1．提高蛋鸡对非常规饲料的消化和吸收，降低饲料成本，提高经济效益；
2．提高产蛋率，可延长产蛋高峰期1-2个月；
3．提高蛋重和蛋壳的质量，减少脏蛋、软蛋；
4．缓解蛋鸡的各种应激（高温、饲料变化）增强蛋鸡的免疫力。降低蛋鸡的死淘率，延长蛋鸡的有效生产时间；
5．降低非淀粉多糖在鸡消化道产生的粘性和屏蔽作用，提高饲料的利用率，并降低蛋鸡的腹泻。
应用效果：经实验证明，添加安牠酶992B，可提高产蛋率9-10%，降低料蛋比8.2-12.4%，提高蛋重3.6%。(生产技术部供稿)
国内一些饲用酶制剂酶系检测结果的分析
及对益农饲用酶产品酶系结构的建议
浙江省农业科学院微生物研究所 许尧兴
2003年12月初，浙江省农科院微生物研究所我们对由北京益农饲料中心石家庄分部收集得到的国内一些饲用酶产品进行了系统的检测分析。本次共收集到国内一些主要饲用酶生产企业的饲用酶制剂产品共8个，涉及7个饲用酶生产企业。虽然收集的样品不多，但我们认为，可以初步得出我国饲用酶制剂目前的现状及产品质量状况。现将检测结果分析如下：
一、收集的饲用酶制剂产品质量总体情况
本次共收集到其他7家生产企业的8个饲用酶产品。从这些产品的分析中得知，我国目前饲用酶产品的酶活定义、测定标准方法和内在质量存在较大的差异。本次收集的其他企业的样品检测结果表明，在7个企业产品中，以山东滨州的正元酶和汉隆华的饲用复合酶所含酶系相对较全面，且酶活也较高。宁夏夏盛实业集团有限公司的夏盛酶和广东溢多利公司的溢多酶也有较好的酶系和相应酶活。而北京的昕大洋和吉林的瑞兴酶则酶系与酶活较差，尤其北京昕大洋的产品中，用常规方法基本检测不到酶活。日本的饲乐酶虽然β－葡聚糖酶活性较高，但其他酶系的酶活不高，且该产品的添加量为每吨饲料添加200克。从检测结果看，不同厂家生产的饲用酶产品，其酶活相差几倍甚至十多倍（详见表1）。
北京益农饲料中心酶制剂产品中各项酶活指标显著高于其他企业的产品，这从一个侧面印证了北京益农饲料中心产品进入市场两年来良好的使用效果和用户反馈的内在原因。
二、国内饲用酶产品的主要酶系构成分析
限于某些条件的限制，本次仅对目前较常用的四个酶系进行了检测。结果表明，在所检测的其他企业的8个饲用酶产品中，各产品的主要酶系为木聚糖酶和β－葡聚糖酶，其次是纤维素酶，而蛋白酶则为次要酶。多数产品中，木聚糖酶和β－葡聚糖酶的含量相对较高，而蛋白酶的活性较低（详见表1）。这可能是目前的饲用酶主要是作用于非淀粉多糖，以降低饲料中非淀粉多糖的抗营养因子。特别是目前玉米价格较高，而小麦等非常规日粮相对较便宜的情况下，饲料中添加木聚糖酶等酶系成为必要。
三、对益农饲用酶产品中酶系结构的建议
鉴于益农饲用酶制剂产品的市场定位是高档饲用酶及目前市场的应用情况，结合本次的检测结果，我认为，北京益农饲料中心饲用酶产品的构成应从以下几方面考虑：
1、既与国内饲用酶保持同步，即遵循饲用酶的一般规则，又要突出北京益农饲料中心饲用酶产品的特色。在酶系构成上，主要以木聚糖酶、β－葡聚糖酶和纤维素酶为主，相对弱化产品中的蛋白酶成份。对其他酶种，可根据应用对象的不同作适当调整。如可加入淀粉酶，糖化酶或果胶酶等酶系。
2、各酶系的酶活性成份，应继续保持在国内较领先的水平。本次寄来的北京益农饲料中心饲用复合酶的检测结果表明，益农公司的产品中，各酶系的酶活性基本几倍于国内其他企业的饲用酶产品（见表1）。我认为，总体上能保持这样的一个优势也基本不错了。
基于上述两点原则，我们对北京益农饲料中心的饲用酶制剂产品总的酶系构成提出如下建议，详见表2。
表2 建议益农饲用酶的酶系构成 酶活单位：u/g
木聚糖酶 β－葡聚糖酶 纤维素酶 酸性蛋白酶 其他酶
30000－40000 25000－35000 2500－3500 800－1500 2000－5000
以上的产品酶系构成仅是我们的设想，仅供益农中心参考。表1 收集国内饲用酶制剂酶系及酶活力测定结果汇总
样 品 生产单位 产品说明书中标示酶系及酶活 检测结果(u/g)
木聚糖酶 β－葡聚糖酶 纤维素酶CMC 酸性蛋白酶
武汉华隆 武汉华隆生物技术公司 木聚糖酶26000u/g β-葡聚糖酶18000u/g 蛋白酶10000u/g 29746 32268
<500 572
饲乐酶 日本新水集团(北京路威总代理） 蛋白酶5000u/g 纤维素酶2000u/g 淀粉酶37500u/g 9499 123736 <500
118
昕大洋 北京昕大洋公司 未标明 <500 <2000 <500 <50
正元酶(禽用) 山东滨州正元生物饲料公司 不详 22174 24422 3711 708
正元酶(小猪用) 山东滨州正元生物饲料公司 不详 16729 30869 3879 1266
瑞兴酶(禽用) 吉林某公司 不详 <500 6432 ―― 308
溢多利酶（禽用） 珠海溢多利公司 木聚糖酶23000u/g 35730 13792 ―― 243
夏盛酶（猪用） 宁夏夏盛酶 （猪用） 木聚糖酶85000u/g β-葡聚糖酶22000u/g 纤维素酶12000u/g 26825 23600
6690（4300） <50
安牠复合酶 益农总部 （由陈勇潮寄来） 48506 36374 3535 1592
声明：以上样品是由北京益农饲料中心从市场抽取带包装产品。本测定结果仅对样品负责，仅供益农中心内部参考，不使用于产品宣传。
第二部分 行业科技
动物疫情公布与禽流感对饲料工业的影响及对策
疫 情 公 布
1．《中华人民共和国动物防疫法》，1997年7月3日公布
根据动物疫病对养殖业生产和人体健康的危害程度，中华人民共和国动物防疫法规定管理的动物疫病分为下列三类：
一类疫病有13种，是指对人畜危害严重、需要采取紧急、严厉的强制预防、控制、扑灭措施的；
二类疫病56种，是指可造成重大经济损失、需要采取严格控制、扑灭措施，防止扩散的；
三类疫病33种，是指常见多发、可能造成重大经济损失、需要控制和净化的。1999年2月12日农业部发布第96号公告，公布一、二、三类动物疫病病种名录分别为13种、56种和33种。我国政府决定自2004年1月1日起向世界卫生组织（WHO）及周边国家公布疫情。
《中华人民共和国动物防疫法》的规定，中国的动物疫情发布实行统一管理，国务院畜牧兽医行政管理部门统一管理并公布全国动物疫情，也可以根据需要授权省、自治区、直辖市人民政府畜牧兽医行政管理部门公布本行政区域内的动物疫情。而未经授权，其他任何单位和个人不得以任何方式公布动物疫情。
2．根据《动物疫情报告管理办法》
第六条 动物疫情报告实行快报、月报和年报制度。
(一)快报 有下列情形之一的必须快报：
1．发生一类或者疑似一类动物疫病；
2．二类、三类或者其他动物疫病呈暴发性流行；
3． 新发现的动物疫情；
4．已经消灭又发生的动物疫病。
县级动物防疫监督机构和国家测报点确认发现上述动物疫情后，应在24小时之内快报至全国畜牧兽医总站。全国畜牧兽医总站应在12小时内报国务院畜牧兽医行政管理部门。
(二)月报 县级动物防疫监督机构对辖区内当月发生的动物疫情，于下一个月5日前将疫情报告地级动物防疫监督机构；地级动物防疫监督机构每月10日前，报告省级动物防疫监督机构；省级动物防疫监督机构于每月15日前报全国畜牧兽医总站；全国畜牧兽医总站将汇总分析结果于每月20日前报国务院畜牧兽医行政管理部门。
(三)年报 县级动物防疫监督机构每年应将辖区内上一年的动物疫情在1月10日前报告地(市)级动物防疫监督机构；地(市)级动物防疫监督机构应当在1月20日前报省级动物防疫监督机构；省级动物防疫监督机构应当在1月30日前报全国畜牧兽医总站；全国畜牧兽医总站将汇总分析结果于2月10日前报国务院畜牧兽医行政管理部门。
中国的一类动物疫病包括：口蹄疫、猪水泡病、猪瘟、非洲猪瘟、非洲马瘟、牛瘟、牛传染性胸膜肺炎、牛海绵状脑病、痒病、蓝舌病、小反刍兽疫、绵羊痘和山羊痘、禽流行性感冒(高致病性禽流感)、鸡新城疫。(法制日报
2004年01月30日)
禽 流 感
中国内地确诊禽流感地区涉及15个省份41个县
新华社北京2月16日记者从农业部获悉，截至16日我国内地确诊禽流感的地区涉及15个省份，分别是广西、湖北、湖南、安徽、广东、上海、新疆、浙江、云南、河南、甘肃、陕西、江西、天津和西藏。统计显示，这15个省份中，确诊发生禽流感疫情的有41个县。
《人民日报海外版》 (2004年02月17日 第四版)
禽流感由什么引起？
禽流感是禽流行性感冒的简称，这是一种由甲型流感病毒的一种亚型引起的传染性疾病综合征，被国际兽疫局定为Ａ类传染病，又称真性鸡瘟或欧洲鸡瘟。不仅是鸡，其它一些家禽和野鸟都能感染禽流感。按病原体的类型，禽流感可分为高致病性、低致病性和非致病性三大类。非致病性禽流感不会引起明显症状，仅使染病的禽鸟体内产生病毒抗体。低致病性禽流感可使禽类出现轻度呼吸道症状，食量减少、产蛋量下降，出现零星死亡。高致病性禽流感最为严重，发病率和死亡率高，感染的鸡群常常“全军覆没”。
流感病毒的H和N是什么
禽流感病毒概念中的H和N都是指病毒的糖蛋白（蛋白质），一种糖蛋白叫血凝素（HA），另一种叫神经氨酸酶（NA）。由于这两种糖蛋白容易发生变异，因此，根据糖蛋白变异的情况，HA分为H1至H15共15个不同的型别，NA分为N1至N9共9个不同的型别。这里面，H5与H7为高致病型。
禽流感会变成人类新流感？ (来源:新闻晚报)
全面审视禽流感79年前的1925年，日本山口县阿东町出现了“高致病性禽流感”。去年12月中旬韩国中部忠清北道阴城郡首次发现感染了H5型禽流感的鸡。目前，越南、泰国、日本、韩国、印度尼西亚、老挝、柬埔寨、巴基斯坦和包括台湾在内的中国一些亚洲国家和地区出现禽流感。禽流感病毒为H5N1型。专家担心，如果H5N1与另一种流感病毒发生杂交，形成一种能通过咳嗽和打喷嚏散布到空气中的飞沫，并在人与人之间传播的类型，那么乘飞机旅行将引发全球大流行。
面对禽流感在亚洲地区蔓延，世界卫生组织1月下旬警告，专家认为全球性流行性感冒可能已“迫在眉睫”。
新闻背景：H7型禽流感
当地时间２月６日，美国证实特拉华州一养鸡场暴发Ｈ７型禽流感疫情，导致万余只鸡被扑杀。
Ｈ７型禽流感与目前在亚洲一些国家和地区暴发的Ｈ５Ｎ１亚型禽流感有所区别。有关专家解释说，这两种禽流感虽然同是高致病性，但病毒略有不同。禽流感病毒属于甲型（Ａ型）流感病毒，病毒颗粒呈球形、杆状或长丝状，直径８０至１２０纳米，病毒外壳有一层棒状和蘑菇状的蛋白质纤突，棒状的对红细胞有凝集性，被称为血凝素（ＨＡ），蘑菇状的能将吸附在细胞表面的病毒颗粒解脱下来，被称为神经氨酸酶（ＮＡ）。禽流感病毒的分类就依据这两种蛋白质的类型而来，其中ＨＡ有１５种，分别定为Ｈ１至Ｈ１５型，ＮＡ有９种，定为Ｎ１至Ｎ９，理论上它们可以组合成１３５个不同的病毒亚型。
家禽和自然界的野鸟身上都存在大量禽流感病毒，只是多数病毒亚型是不致病或低致病的，有时病毒会突变成高致病性，引起疫情。Ｈ７和Ｈ５中部分亚型属于高致病性病毒，从２０世纪９０年代至今，各国报告的禽流感疫情中以Ｈ７型所导致的最多。澳大利亚、巴基斯坦曾先后暴发Ｈ７Ｎ３亚型禽流感疫情，英国、荷兰、南非曾暴发Ｈ７Ｎ１亚型禽流感。
越再现7名禽流感疑似病人 专家称人禽携带病毒基因几乎相同?2004年02月12日新华网
新华社报道据越南卫生部最新统计，截至11日下午，越南各地又发现了7名禽流感疑似病人，使这类患者总数增加到192人，其中已有35人死亡。越南中央卫生与流行病院院长黄水龙教授11日说，越南染病家禽所携带的H5N1型禽流感病毒，与当地一些禽流感病人所携带病毒的抗原表面基因片段几乎相同。
黄水龙说：“人禽体内的HA、NA和NP型病毒相同的比率分别为98.6%、98.4%和99.5%。”他说：“事实上，病鸡是H5N1型禽流感病毒向人类传播的一个传染源。
世卫检测病毒完毕越南姐妹祸起家禽 禽流感尚未人际传播?2004年02月13日新华网
世卫组织12日在其官方网站上发布消息说，对1月23日死于禽流感的越南一名23岁的女子体内的H5N1型禽流感病毒的样本进行的检验分析结果显示，其病毒基因源于禽类，不含有人类流感的基因特征。这一结果与早先对其姐姐体内病毒的分析结果相似，这表明亚洲禽流感病毒并未发生变异而在人际间传播。
禽流感与其他动物流感之间的关系及其传播方式新华网北京2月8日
全国防治高致病性禽流感指挥部办公室有关负责人说，流感是一种由流感病毒引起、危及人和禽类的传染性疾病，其病原流感病毒属于ＲＮＡ病毒的正黏病毒科，分Ａ、Ｂ、Ｃ三个型。其中Ａ型流感病毒多发于禽类，一些亚型也可感染其他动物及人类。Ｂ型和Ｃ型流感病毒则分别见于对海豹和猪的感染。
Ａ型流感病毒可感染各种动物，包括人及猪、马、各种海洋哺乳动物及禽类。在水禽特别是在鸭、鹅体内存在着15种血凝素（ＨＡ）亚型，9种神经氨酸酶（ＮＡ）亚型的Ａ型流感病毒。流感病毒可在水禽的消化道繁殖。
因此，在感染水禽的粪便中含有高浓度的病毒，并通过污染的水源，由粪便口的途径传播流感病毒。
鸡鸭鹅与猪混养可能导致高致病性禽流感的发生 (新华网北京2月3日)
据全国防治高致病性禽流感指挥部办公室介绍,鸡鸭鹅与猪混养将有可能导致禽流感的发生。
这位专家说，家禽不应与猪一起混养，家禽的流感病毒可以传染给猪，而人的流感病毒也能传染给猪。由于流感病毒具有8个不同的核酸片段，当这两种不同的病毒粒子共同感染一个细胞时，其核酸片段会发生重新组合与排列而产生新型流感病毒粒子，这种新型流感病毒粒子对人常能形成大的流行，造成很大的危害。
另外，鸡也不宜与鸭鹅等水禽混养，因为水禽中各种亚型的流感病毒的携带率很高，有的不表现任何临床症状，其粪便中的病毒感染鸡只后，可造成禽流感的发生与流行，从而导致严重的经济损失。
亚洲禽流感暴发过程 (2004年01月29日来源:北京青年报)
2003年12月15日，韩国农林部证实，出现在汉城东南70公里处的阴城一个养鸡场的禽流感疫情，是传染性极强的H5N1禽流感。2004年1月13日，韩国农林产业部再次表示在韩国东南部一家养鸡场发生禽流感。1月27日，韩国忠清南道天安市的一家养鸡场也被认为发生了禽流感疫情。
2004年1月12日，日本农水省证实，在日本山口县阿东町养鸡场发生禽流感。
1月12日，越南官方首次承认12人死于禽流感病毒。截至26日，越南禽流感患者及疑似患者已增至50人，18人死亡，其中6人已确诊死于禽流感病毒。与此同时，越南禽流感已迅速蔓延至全国64个省市中的27个省市。
1月15日，台湾中部彰化县一鸡场被检测发现禽流感，病毒为弱毒性的H5N2。1月17日，台湾中部嘉义县一养鸡场又发现禽流感病毒H5N2弱毒株。
1月23日，柬埔寨官方证实，柬境内已经发现有鸡感染禽流感而死亡，但至今没有发现有人感染禽流感。
2004年1月23日，泰国首次确认有两人感染了导致禽流感的H5N1病毒。泰国副总理颂吉28日宣布，将包括首都曼谷在内的12个府列为泰国禽流感疫情控制区。
1月25日，印度尼西亚农业部宣布，印尼已出现禽流感疫情，自去年11月以来，印尼全国已有约470万只鸡死亡，其中40％被证实同时感染了禽流感病毒和纽卡斯尔病毒。但还没有发现人感染禽流感病毒的案例。
1月26日，巴基斯坦南部信德省已发现禽流感疫情，估计该省全部饲养鸡群的10％至25％已感染禽流感。
1月27日，老挝首都万象3个养鸡场发现禽流感疫情,但没有出现人类感染禽流感的病例。
1月27日，国家禽流感参考实验室最终确诊发生在广西隆安县丁当镇的禽只死亡为H5N1亚型高致病性禽流感。
亚洲禽流感猫未能幸免 (2004年02月23日人民网)
22日，在日本东京猫乐园里，一个小女孩在轻抚一只披着奶牛外衣的短毛猫。科学家称，上一周亚洲禽流感已感染到一个新的物种。在泰国已有两只家猫因感染H5N1型禽流感病毒而死亡。之前泰国动物园的一头雪豹也死于相同病毒。
农业部：广西隆安县丁当镇禽流感疫区封锁解除(2004年02月23日人民网)
农业部防治高致病性禽流感工作新闻发言人２２日宣布，发生于广西壮族自治区隆安县的高致病性禽流感疫情已被扑灭，疫区封锁解除。
农业部２２日接到广西壮族自治区报告，１月２３日发生在广西隆安县丁当镇的Ｈ５Ｎ１亚型高致病性禽流感疫情，在对疫?区采取了封锁、扑杀、消毒和对受威胁区禽只进行紧急免疫等措施后，按规定疫区内最后一只禽扑杀后已超过２１天，广西壮族自治区防检站对疫区进行了检测。经对疫情扑灭情况进行验收，符合《全国高致病性禽流感应急预案》和《高致病性禽流感疫情处置技术规范》关于疫区解除封锁的规定，发生在广西壮族自治区隆安县丁当镇的高致病性禽流感疫情已被扑灭。隆安县人民政府于２００４年２月２２日发布解除封锁令对疫区解除了封锁。
禽流感防治
温家宝29日主持国务院常务会议部署禽流感防治工作(2004-01-30新华网)
会议指出，各地和有关部门要以“三个代表”重要思想为指导，按照《中华人民共和国动物防疫法》，加强领导、密切配合，依靠科学、依法防治，群防群控、果断处置，以对人民群众高度负责的精神，认真落实各项防治措施。
会议决定，高致病性禽流感防治工作要重点落实好八项措施。
（一）已发现疫情的地区，要按照规定的程序及时、准确公布疫情，按照防疫工作要求，坚决扑杀，彻底消毒，严格隔离，强制免疫，坚决防止疫情扩散。
（二）未发现疫情的地区，要抓紧做好防疫的各项工作，同时完善疫情应急预案。要突出抓好重点地区、大型养殖场和养殖专业大户的防疫工作，加强疫情监测，采取有效措施，防止发生疫情。
（三）落实防疫经费，明确补偿政策。对发生高致病性禽流感地区扑杀家禽的损失，要给予合理的补偿，对家禽强制免疫的实行免费，使群众无后顾之忧。对按规定扑杀和强制免疫所需经费，由中央和地方财政分担。
（四）加强科学研究。要组织对高致病性禽流感病毒及其防治进行科技攻关，合理安排高致病性禽流感疫苗的生产和储备，积极开展高致病性禽流感防治的国际交流与合作。
（五）加强对进出口禽类及其产品的检疫工作，防止疫情传入传出。严厉打击禽类产品走私活动。加强禽类市场的管理和疫病检测工作。
（六）认真做好高致病性禽流感防治科普知识的宣传工作，使广大群众了解高致病性禽流感传播的特点和预防知识。
（七）坚决防止高致病性禽流感对人的感染。当前要把重点放在对疫区和高危人群的医学监测和预防工作。
（八）建立处理突发重大动物疫情的机制。加紧建立和完善疫情监测、检疫网络，加强动物防疫基础设施建设和基层防疫队伍建设。
温家宝：坚决打好防治禽流感的阻击战(2004-02-02新华网)
中共中央政治局常委、国务院总理温家宝1月31日至2月1日在安徽、湖北检查禽流感防治工作时指出。
回良玉：认真做好高致病性禽流感防治工作(2004-02-02新华网)
2月1日，全国防治高致病性禽流感指挥部在北京召开第一次全体会议。回良玉要求，当前指挥部要抓紧抓好７项工作。一是做好防治工作，及时准确公布疫情，针对疫情采取有效防治措施，遏制疫情的传播和蔓延，特别要预防疫情感染到人。二是加强监管检疫，对重点地区、重点产品和重点人群进行严格检疫和消毒，规范畜禽及其产品的生产经营行为，认真做好禽类进出口的检疫工作。三是组织科技攻关，有效整合科研力量，加强对高致病性禽流感病毒及其防治技术的科学研究。四是制定疫情防治的相关政策，研究提出防治工作措施，确保各项政策和措施落到实处。五是加强保障，组织好疫苗、药品的生产和储备，做好防疫物资的供应，落实好防治经费；调节和保证市场供应，维护社会稳定。六是大力宣传党中央、国务院的决策，宣传防治工作措施和疫病防治的科学知识。七是加强与有关国际组织和周边国家的合作，加强与香港、澳门特别行政区和台湾地区的合作。
回良玉：切实提高防治高致病性禽流感的科技水平(2004-02-06新华网)
全国防治高致病性禽流感专家咨询会议６日在京召开。在认真听取１２位专家学者的意见后，回良玉强调，搞好高致病性禽流感防治工作，关键在科学技术。要按照“加强领导、密切配合，依靠科学、依法防治，群防群控、果断处置”的指导方针，加强科学研究和科技攻关，推广普及防治技术和知识，为高致病性禽流感疫病防治提供有力支撑。
回良玉强调：进一步做好高致病性禽流感防治工作(2004-02-13新华网)
全国防治高致病性禽流感指挥部２月１３日召开第三次会议，传达贯彻党中央、国务院关于进一步做好禽流感防治工作的指示精神。中共中央政治局委员、国务院副总理、全国防治高致病性禽流感指挥部总指挥回良玉强调，要认真学习中央的重要指示精神，把思想认识和防治工作统一到中央的要求和部署上来，全面落实防治工作的方针、政策和措施，坚决打好防控高致病性禽流感阻击战。
回良玉强调，要突出防治工作重点，落实关键防治措施。一是要坚决阻击疫情由点向面扩散，把疫情控制在点上；二是要严密防范人间禽流感的发生，彻底切断疫情向人的传播途径。三是加大非疫区防疫力度，坚决阻止疫情的传入。四是加快科技攻关进程，争取及早在关键技术方面取得新的突破。五是加强防疫基础设施建设，加快推进兽医管理体制改革，强化基层动物防疫机构和队伍建设。六是尽快细化实化补偿和扶持政策，确保补偿资金及时、足额兑现到受损失的农户和企业手里，确保各项扶持政策尽快落实到受疫情影响较大的家禽养殖加工企业、种禽场和养殖大户。七是进一步加强防治工作和防疫知识的宣传，增强广大群众的防疫意识和防疫能力。
世卫组织鉴定“泰米弗氯”具有抗禽流感作用(2004-01-30新华网)
世界卫生组织传染病专家伊莎贝尔·纳托尔２９日透露，世卫组织对瑞士罗氏制药公司研制的抗流感药物"泰米弗氯"（Tamiflu）进行了检测，认定此药对预防禽流感或禽流感病毒传染到人体初期具有疗效。
世卫组织说目前不打算提高禽流感警告级别(2004-02-03人民网)
中国 依靠科学决战禽流感(2004-02-18新华网)
加强攻关，掌握更多阻击禽流感的科学武器
科学防治，切断禽流感的蔓延途径
做好科普宣传，群策群力决战禽流感
禽病专家认为候鸟过冬迁徙可能是暴发原因(2004-01-30新华网)
杨（汉春）教授分析，此次禽流感，极有可能与迁徙候鸟参与传播有关。杨教授说，高致病性禽流感，一般通过两种途径传染，一是通过禽肉、禽蛋等禽产品的流通进行传播，另一种就是通过飞禽传播，主要是通过大量携带病毒的候鸟迁徙进行传播。当携带病毒的野鸭、大雁等候鸟往南迁徙过冬时，其带有病毒的粪便及分泌物会污染迁徙沿途的水源、土壤等环境，当地禽类一旦接触带有病毒的环境，便会感染禽流感，并波及与之接触的人类。
由于候鸟过冬迁徙范围一般较大，所以，通过候鸟传播禽流感的范围一般也会较大。另外，此次高致病禽流感由北向南的传播次序，在某种程度上，也印证了专家关于北方候鸟迁徙到南方过冬，从而一路传播禽流感的猜测和分析。
贾幼陵：我国禽流感诊断试剂生产技术非常成熟 （2004-02-01新华网）
农业部要求严格防范候鸟迁徙带来禽流感蔓延（2004-02-09农业部信息网）
农业部2月9日发出紧急通知，要求各地要提高警惕，采取切实有效措施，严格防范候鸟迁徙带来的禽流感疫情蔓延。
温家宝主持国务院会批准扶持家禽业发展措施（2004-02-11新华网）
国务院总理温家宝１１日主持召开国务院常务会议，研究部署当前防治禽流感工作，批准扶持家禽业发展的若干措施。会议听取了全国防治高致病性禽流感指挥部、国家发展和改革委员会关于高致病性禽流感防治工作情况的汇报，批准了《关于应对禽流感疫情扶持家禽业发展的若干政策》。会议认为，高致病性禽流感疫情发生后，各地区、各部门按照党中央、国务院的部署，做了大量工作，防治工作正在积极有序地进行。但是，许多地方的禽流感疫情还未得到有效控制，新的疫点还在出现，局部地区还有扩散的可能，禽流感疫情的形势依然严峻。我们必须充分认识防治禽流感工作的艰巨性，进一步动员起来，坚定信心，迎难而上，坚决打好防治禽流感的阻击战。会议提出，当前要重点做好以下工作：（一）切实加强领导，坚持依靠科学，依法防治，群防群控，及时处理和解决防治工作中出现的问题，维护正常的生产生活秩序和社会稳定。（二）把防治工作重点放在严防疫情扩散和阻断禽流感向人的传播上。坚决按规定执行对疫区的扑杀、消毒、免疫等措施，加强对疫区有关人员的防护和医学监测。（三）坚持一手抓防治禽流感，一手抓农业增产和农民增收。当前要不误农时，抓好春耕生产，千方百计增加农民收入，弥补疫情造成的损失。（四）组织好防治禽流感疫苗等应急物资的生产、调运和储备。（五）认真落实对家禽扑杀和免疫实行合理补偿补助的政策，尽快把补偿补助资金足额发到养殖户和企业手中。（六）抓紧制定和实施动物防疫体系和防疫队伍建设规划，推进兽医管理体制改革，提高动物疫病预防和应急反应能力。（七）对重点家禽养殖、加工企业、种禽场等受影响较大的企业和养殖大户，政府采取财政贴息、税收优惠、减免部分政府性基金和行政性收费等措施给予扶持，银行在流动资金贷款方面给予支持。
国务院办公厅公布扶持家禽业发展若干措施
一、对疫区扑杀、受威胁区强制免疫给予财政补贴。对按规定扑杀禽只造成的养殖者损失和强制免疫所需疫苗费用，国家给予一定补偿和补助，所需资金由中央财政和地方财政共同负担。各地区、各有关部门要认真落实对家禽扑杀和免疫实行合理补偿补助的政策，尽快把补偿补助资金足额发放到位。
二、增加疫苗生产能力。针对目前疫苗供应紧张的情况，国家已紧急安排，应急扩大禽流感疫苗的生产。有关部门要及时结算和拨付疫苗资金，加强疫苗质量监管，统一调拨，确保重点。疫苗生产企业要按照生产规范和质量标准，抓紧生产，确保质量。国家将根据疫苗供求变化情况，适时调控疫苗生产，满足防治工作需要。
三、加强流动资金贷款支持。对重点家禽养殖、加工企业已经发放但尚未到期的流动资金贷款，适当延长还款期限，具体期限由贷款银行决定，国家财政按现行半年期流动资金贷款利率的一半给予六个月贴息。贴息所需资金由中央财政和地方财政共同负担。在疫情发生期间，对已到期并发生流动资金贷款拖欠的受损企业，银行免收贷款罚息。
四、免征所得税，增值税即征即退，兑现出口退税。自２００４年２月１日至２００４年７月３１日，对禽类加工企业（含冷库）应交纳的增值税实行即征即退。对家禽养殖、加工企业（含冷库）免征２００４年度企业所得税。经省级人民政府批准，对上述企业可适当减免城镇土地使用税、房屋税和车船使用税。在禽类加工产品出口后，应及时足额退税。
五、减免部分政府性基金和行政性收费。从２００４年２月１日起至２００４年７月３１日，对家禽养殖、加工企业和养殖农户免征部分政府性基金，减免部分行政事业性收费，对出口的禽类及其产品免收出入境检验检疫费。
六、切实保护种禽生产能力。对种禽场实施全面强制免疫，疫苗费用由国家给予补贴。地方政府对种禽场要采取严格的隔离保护措施，对重点种禽场半径１━３公里防疫隔离带内的所有散养家禽，组织企业收购。有关部门要对家禽品种资源场实行严格保护，将有关流动资金贷款、税收优惠、检疫费减免等扶持政策落实到种禽场。种禽场要严格各项管理制度，加强疫情监测，防止疫情发生。
七、确保养殖农户得到政策实惠。国家对家禽养殖、加工企业的优惠政策，最终要落实到农户。龙头企业在享受上述国家政策的同时，要本着风险共担、利益均沾的原则，确保养殖户分享到政策实惠。鼓励企业在保本的情况下集中宰杀、加工、储存，帮助农户渡过难关。龙头企业要履行与农户签订的合同和订单，切实保证农民的利益，因不可抗力造成合同和订单不能兑现的，应给予农户合理补偿。
八、妥善处理好养殖、加工企业职工的生活保障。对因疫情影响导致企业效益下降或停工停产的，可以采取灵活安排工作时间或放假等办法调整用工方式，共渡难关。地方各级政府和有关部门要主动关心职工的生活，对符合条件的职工和家属，要按规定纳入城市居民最低生活保障；对生活困难的农民工应及时给予救济。
国家质检总局正式启动防治禽流感应急预案
国家质检总局2月12日正式启动《高致病性禽流感疫情进出境检验检疫应急预案（试行）》，希望以此提高检验检疫系统防治高致病性禽流感的应急处理能力，保证及时、准确、高效地处置高致病性禽流感疫情，防止疫情传入传出。
科技点评：荷兰抗击禽流感经验启示
上半年，荷兰同样暴发了一场大规模的禽流感危机，并蔓延至邻国比利时和德国。但荷兰政府采取坚决有效措施，抗击禽流感获得成功，其做法有不少值得借鉴之处。
荷兰政府之所以能最后赢得抗击禽流感的胜利，与其早已制订的禽流感危机紧急预案有很大关系。欧盟各国一直对禽流感非常警惕，早在1992年欧盟即通过了有关控制禽流感的条例。荷兰政府随后也颁布了一份详细的紧急预案，就禽流感暴发后的指挥机制、扑杀方案、隔离和控制措施、补偿条件等作出了详尽规定。
此外，荷兰政府对危机的快速反应也让人称道。
我国禽流感疫情有望进入“逐步控制”态势
农业部权威人士指出，随着更多疫区封锁的解除，同时通过加强?全国范围内的防控禽流感工作，发生在我国的禽流感疫情有望从高发的态势转入逐步控制的态势。农业部权威人士说，一个重要标准，就要看解除疫情的地区数量和新增疫情的地区数量的比较。“到目前为止，尽管确诊发生禽流感疫情的地区涉及１６个省区市，但没有出现疫点的扩散，没有出现向人的感染。”从２月１７日至２１日，我国已连续５日未发生新的疑似高致病性禽流感疫情。但专家指出，这并不意味着今后也不会出现。即使再次发生新的疫情，只要能把疫情成功地控制在疫点上，也属正常。
我国内地连续6天未接到新的疑似禽流感疫情报告(新华社北京２月２２日)
农业部防治高致病性禽流感工作新闻发言人贾幼陵发布２２日疫情时称，当天未接到新的疑似高致病性禽流感疫情报告和高致病性禽流感确诊报告。
贾幼陵说，从17日起，我国内地已连续６天未接到新的疑似高致病性禽流感疫情报告。
截至22日，我国内地确诊禽流感的地区涉及16个省份，分别是广西、湖北、湖南、安徽、广东、上海、新疆、浙江、云南、河南、甘肃、陕西、江西、天津、西藏、吉林。
农业部总畜牧师:中国禽流感防治正迅速和世界接轨
内地第一个确诊禽流感疫情的广西隆安县22日宣布解除疫区封锁，其他４个最初发生高致病性禽流感疫情的地区能否解除封锁正在进行验收，从2月17日至22日，内地已连续６日未新发生疑似高致病性禽流感疫情。
种种迹象表明，发生在我国的禽流感疫情有望从高发的态势转入逐步控制的态势，这是一个非常重要的转折。作为从事动物防疫工作数十年的农业部总畜牧师，现年56岁的贾幼陵直接参与了全国防治高致病性禽流感疫情工作，目睹了党和政府对防治高致病性禽流感工作的决策过程。在接受新华社记者专访时，贾幼陵从一个畜牧专家的角度，坦言了我国防治禽流感工作的重要经验：我国防治禽流感工作有许多成功的作法，特别是我国政府的一系列做法“正迅速和世界接轨”。
禽流感反思
台湾学者：防止禽流感病毒变异 离牧比杀鸡有效(中新网2月9日电)
就台湾大量扑杀带有低致病性禽流感病毒鸡只的做法，台湾屏东科技大学兽医系教授蔡信雄提出不同意见，他认为，扑杀做法是“反应过度”，当局应该早点采取离牧措施，降低岛内鸡场分布密度。
动物和人的疾病史：
编者按:人类的不少疾病,都和动物有着千丝万缕的关系。远的从鼠疫、霍乱到炭疽,近的从疯牛病、猴痘到SARS,再到现在的禽流感。每一次都是闹得沸沸扬扬,每一次都有动物被定为“罪魁祸首”，遭到灭门之灾。有人说这次的禽流感是上天对人类的惩罚。到底谁对谁错？是动物有罪,还是人类犯了错在自食其果？让我们来回忆一下动物和人的疾病史。从几个世纪以前说起……
禽流感主要案例之最(武汉大学公共卫生学院谭晓东教授 武汉大学医学院病毒学研究所侯炜副教授)
首次暴发
1878年，禽流感在意大利的首次暴发使人们开始认识这种极具杀伤力的传染病。此后，禽流感病毒在近两个世纪中，不断地侵袭着整个世界。特别是从上世纪90年代后期起，禽流感在欧亚大陆的暴发日趋频繁。这种病毒的肆虐不但给许多国家的家禽养殖业带来了沉重打击，同时也向全人类的健康提出了新的严峻挑战。
最严重的暴发
1997年5月，中国香港地区的一个养鸡场出现了这一区域首例禽流感病例。在随后的几个月里，禽流感病毒迅速蔓延，大批感染了该病毒的家鸡死亡。经专家认定，导致香港特区家禽大规模死亡的罪魁祸首正是H5N1型禽流感病毒。然而，令专家难以置信的是，这种历来只威胁家禽的病毒，出现了新的变异并能够传染给哺乳动物甚至是人类。1997年8月，香港一名3岁的男童因感染禽流感而死亡。这也是全球首宗人类感染H5N1的个案。在随后的几个月中，共有18个人感染禽流感病毒，其中6人死亡。
历史上波及最广的暴发
2003年3月，一场突如其来的禽流感袭击了有郁金香之国美誉的荷兰。3月1日，荷兰东部靠近德国边界的6个农场中发现了H7N7型禽流感病毒。荷兰政府随即发布命令，要求所有农场暂停鸡鸭及其蛋类产品的转运和销售，并在被发现禽流感的农场方圆10公里范围内划定警戒区。到3月3日，有禽流感疫情的农场已升至13家。在短短几周内，共有约900个农场内的1400万只家禽被隔离，1800多万只病鸡被宰杀。而更为严峻的是，在疫情暴发期间，共有80人感染了禽流感病毒，其中一名57岁的荷兰兽医在对病鸡进行检验时感染病毒，并死于禽流感引起的肺炎并发症。此后，H7N7型禽流感在整个欧洲蔓延开来。(张宏福博士供稿)
如何做好饲料的防霉工作
随着我国饲料工业的飞速发展，随着人们环保意识的增强和对绿色食品的推崇，饲料的防霉工作日益受到社会和企业重视，本文从分析霉变饲料的危害谈起，浅谈饲料企业如何做好饲料的防霉工作。
一、霉变饲料的危害
饲料在生产、使用和销售过程中，常会因原料采购、贮存、加工，成品贮存，运输等环节管理不当而造成霉变，霉变饲料会给饲料工业和养殖业造成多方面的危害。
1. 造成饲料营养成份降低和营养物质破坏
饲料霉变以后，饲料中养分含量降低和营养物质结构遭到破坏，营养价值大大降低。不仅影响饲料的适口性，降低采食量，而且还会引起畜禽拒食。据统计，全国饲料工业每年损耗的饲料中有50%以上是由于饲料霉变引起的，由此可见，霉变给饲料工业造成的浪费和损失很大。
2. 造成畜禽伤害，甚至引起死亡
畜禽采食了霉变饲料，会对其造成各种各样的伤害，严重者可引起畜禽死亡。据报道霉变饲料中存在的霉菌毒素可能有上百种，几种主要的霉菌毒素及其危害见表1。
表1 几种主要霉菌毒素及其对畜禽的危害
霉菌毒素 主要产毒菌 简明危害
黄曲霉毒素 黄曲霉菌、寄生曲霉菌 中毒性肝炎
F2一毒素 玉米赤霉菌 流产，死胎，繁殖机能异常，死亡
呕吐毒素 镰刀霉菌 免疫功能紊乱和肾病
桔青霉素 桔青霉菌、绿表霉菌 肾病和神经机能障碍
黄绿青霉素 黄绿青霉菌 中枢神经机能障碍
赭曲霉毒素 赭青霉菌、鲜绿青霉菌 肝细胞坏死和肾病
葡萄状穗霉毒素 葡萄状穗霉菌 神经系统障碍，白细胞减少
岛青霉毒素 岛青霉菌 侵害肝脏，肝细胞硬化坏死
在表1所列的各种霉菌毒素中，黄曲霉毒素是目前发现的最强致癌物质，其衍生物之一黄曲霉毒素B1的剧烈毒性是人们所熟悉的剧毒药砒霜的68倍，氰化钾的10倍，比剧毒农药1605、1059的毒性要强30倍。一粒严重发霉含有黄曲霉毒素B1
40μg的玉米，可同时致2只小鸭死亡。由此可见，霉变饲料对畜禽造成的危害非常之大。
3. 霉菌毒素残留畜产品中，危及人类生命健康
对人类健康构成威胁，饲料中的黄曲霉毒素B1在各种畜产品中的残留之比见表2。
表2 饲料中黄曲霉毒素B1与其在不同畜产品中残留量之比
畜产品 牛奶 蛋鸡肝脏 猪肝脏 肉鸡肝脏 牛肉
饲料中的黄曲种霉毒素B1在各畜产品中的残留比例 200:1 200:1 800:1 1200:1 4000:1
除了黄曲霉毒素B1在畜产品中有残留外，饲料中其它霉菌毒素在畜产品也有不同程度的残留，这样的畜产品势必会给人类的生命健康埋下隐患。
4. 影响企业的经济效益
饲料霉变一直是令厂商头痛的事情，霉变轻者导致畜禽生产水平下降，引起客户投诉和官司，使企业销量滑坡，市场萎缩；重者导致畜禽大量死亡，造成企业破产倒闭。因此饲料企业的防霉工作进行的如何是关系到饲料企业生死攸关的一件大事。
5. 影响我国畜产品出口创汇
加入WTO以后，我国畜产品参与国际贸易更加频繁，畜产品出口规模不断扩大，但是从2003年以来，我国畜产品出口数量急剧萎缩，日本、欧美等世界许多国家纷纷停止或减少对我国畜产品的进口，据有关部门粗略估算，仅2003年1月份国外的“绿色壁垒”造成我国农畜产品出口的直接和间接损失在100亿美元左右。造成这一结果的原因，一方面与一些国家借食品安全之名行贸易保护之实，有意设置“绿色壁垒”有关，另一方面，我国畜产品某些卫生安全指标超标是不容置疑的。众所周知，饲料是畜产品的基础，畜产品卫生安全指标超标多源于饲料，因此饲料企业必须将饲料的防霉工作同提高跨越“绿色壁垒”的能力联系起来，同提高我国畜产品出口创汇能力联系起来。
二、饲料霉变的综合防治措施
如何防止饲料霉变的发生是一项科学系统的工作，饲料企业应根据生产、储藏、销售等各个环节采取合理措施，综合治理。
1.把好投料关
把好投料关一是要把好原料采购关，饲料企业要安排熟练的采购人员和检测化验人员，严格按照原料采购标准进行采购，不能贪图便宜把高水分、带异味、异色的原料带进原料库；二是原料入库以后，要做好原料的保管工作，确保霉变饲料或有霉变趋势的饲料不能进入生产线。
2. 生产过程的管理
在饲料的生产过程中，存在许多可能导致饲料霉变的因素，必须严格把关。一是要控制好水分的含量，要重视制粒过程中蒸汽的处理工作。保证饲料水分控制在安全范围内；二是要及时清理车间和生产设备易形成残留料的死角，因为这些死角残留料堆积的时间长了，就会引起霉菌的生长繁殖，及时清理可以消除饲料霉变的诱因；三是产品包装，在锁包时针点要密，锁包线要锁紧，以免潮湿空气吸入包装袋中，引起包装袋缝口处物料吸潮发霉。
3.储藏过程的管理
储藏过程的管理一是要改善仓储条件，成品库要干燥、阴凉、地势要高，通风条件要好，地面、墙壁要做防潮隔湿处理；二是要规范堆放，垛高适宜，垛底应有垫板，垛与墙、垛与垛之间要保持一定的距离，要定期对原料库进行打扫和消毒；三是不要把退回的饲料与成品放在一起，以免造成交叉污染。
4. 销售过程的管理
销售过程的防霉管理工作是饲料企业防霉的最后一个环节，要做好这个环节的防霉工作必须做到：一、饲料企业要有发货雨棚，并在发货装车时清除车箱内的积水，以免雨滴或车厢积水打湿产品；二、要在运输途中盖好防雨布，以免产品淋湿；三、要加强产品在客户存放处的管理，一些客户仓储知识缺乏，仓储条件差，以致于产品在客户存放处霉变，而客户又往往把这一责任或损失转嫁给饲料企业，引起不必要的麻烦，因此饲料企业要把防霉工作通过销售人员做到终端用户那里去。
5. 合理选用防霉剂
合理选用防霉剂是防止饲料霉变，保持饲料营养不受损失的重要手段。目前，由于普遍缺乏对防霉剂的鉴别和检测手段，导致防霉剂市场较为混乱，饲料企业在采购防霉剂时要选择有影响、有实力的厂家，价格要适度，不要一味地追求低价，采购渠道要相对稳定，确保采购到稳定高效的防霉剂。复合型防霉剂各组分可发挥协同作用，抗菌范围广，防霉能力强，且用量少，使用方便，其使用效果显著优于单一防霉剂。因此饲料企业在采购防霉剂时一定要选择复合型防霉剂。（王娅摘自《饲料广角》）
规模化猪场建设要点
我国养猪业在畜牧业中占有举足轻重的位置，大力发展养猪生产是推进农业结构战略性调整的重要方面。但是我国规模化养猪的生产水平却参差不齐，在很大程度上还不能适应现代养猪生产的要求。尤其是农村规模化猪场建设上存在着较多问题，直接造成猪场生产和各种管理措施不能顺利进行与实施，致使猪只健康生长受到影响，生产效益较低。猪场建设作为规模化养猪的最重要的硬件设施，是一切生产活动的基础。因此猪场建设在经济实用这一总的原则下，要按照三个有利于进行，即在利于猪只正常生长，有利于防疫，有利于生产管理。笔者全面参与了不同猪场的设计与建设，现对几年来的经验进行总结，供同行们参考。
一、场址选择
场址的选择应根据猪场的性质、规模和任务，确定具体要求，一般应遵循以下原则。
1、地形地势
规模化养猪场应选建在平坦向阳，地势高燥、通风良好、有充足建场面积的地带。
2、水电有保障
水源充足、水质符合饮用标准。猪场最好自建机井、水塔，以管道直通各栋猪舍，不用场外的河流或井水。电力要有保障，最好配备有相应的发电机，预防停电。
3、交通方便
猪场与主要公路连接路段路面要坚实，但猪场要和公路干线距离在500米以上。
4、远离居民区和污染源
猪场距离居民区要在500米以上，远离屠宰场、肉品加工厂、皮毛加工厂、重工业区、废物污水处理站和其它污染源，尽可能远离其它养殖场。
二、场地总体规划
1、场地安排
为便于防疫和安全生产及管理，根据全年主风向和场址地势，按顺序安排生活管理区，生产配套辅助区、生产区、隔离区、污物处理区。
全年主风向
生活管理区
生产配套辅助区
生产区
隔离区
污物处理区
地势走向
2、场内道路及排水
场内道路应分设净道，污道，互不交叉。净道用于运送饲料、产品等，污道则专送烘污、病死猪等，严禁交叉使用。生产区不设直通场外的道路，门口设置消毒池。
3、生产区内猪舍安排
规模化养猪场猪舍按工厂化生产流程进行、全部实行流水线作业，全进全出制饲养，按空怀配种舍、妊娠舍、分娩舍、保育舍、生长舍、育肥舍从上风向至下风向排列。
4、场区绿化
猪场种草、植树，搞好绿化，对改善场区小气候、美化环境有重要意义，但场区绿化植树时，需考虑树干高低和树冠大小，防止夏季阴碍通风和冬季档光。
三、制定合理的生产工艺参数
合理的生产工艺参数是准确计算各阶段猪只存栏量的决定因素，是规模化猪场生产顺利进行的依据。所以制定生产工艺参数一定要符合我们养猪生产的实际情况和水平。
1、分娩指数
母猪周期分娩指数是一年365天除以一个繁殖周期所需天数。猪场分娩指数是周期分娩指数的平均数。分娩指数=365/繁殖周期。
繁殖周期=母猪妊娠期（14天）+仔猪哺乳期+母猪断奶至受胎时间。其中仔猪哺乳期国内猪场一般采用21天-35天不等。终猪断奶至受胎时间包括两部分：一是断奶至发情时间，一般正常情况下母猪断奶后7-10天内发情，但有一部分由于各种原因引起延迟发情或不发情。二是配种至受胎时间，决定于情期受胎率和分娩率的高低。将延迟发情、返情及未能正常分娩的母猪多养的时间平均分配给每头猪，即时间计算公式是：延迟发情平均天数×（1-正常发情率）+发情周期×（1-情期受胎率）×正常发情率+未正常分娩至再发情时间×（1-分娩率）×情期受胎率×正常发情率。
所以猪场分娩指数=365/（母猪妊娠期+仔猪哺乳期+平均母猪断奶至受胎时间）=365/[124+仔猪哺乳期+延迟发情平均天数×（1-正常发情率）+21+（1-情期受胎率）×正常发情率+124×（1-分娩率）×情期受胎率×正常发情率]。猪场分娩指数决定了猪场生产水平，从公式中可以看出，猪场分娩指数受正常发情率、情期受胎率、分娩率、仔猪哺乳期的影响。经过对一些规模化猪场统计测算：正常发情率85%，延迟发情平均天数40天，情期受胎率80%，分娩率95%，仔猪哺乳期35天。所以一些规模化猪场平均繁殖周期为173天，设计猪场一般把分娩指数定在2.1左右。
2、种猪更新
母猪更新速度太快，淘汰率太高，增加生产投入较大。规模化猪场通过加强母猪各阶段的饲养管理，一般种猪淘汰率控制在30-40%之间。
3、猪只从出生到出栏的成活率
现在规模化猪场一般把各阶段猪只成活率控制在哺乳阶段90%以上，保育阶段96%以上，生长阶段98%以上，育肥阶段99%以上。
四、准确计算猪群的结构与组成
在生产工艺流程中，划分出的饲养阶段决定了猪群的组成类别，准确计算出每一类猪群的存栏数量就形成了猪群结构。划分饲养阶段的目的是为了更好地进行生产管理，最大限度地利用猪舍和设备，提高生产效率。下面以年产万头商品肉猪猪场为例予以说明。
1、年产总窝数
年产总窝数=计划年出栏头数/窝活产仔数×从出生至出栏成活率=10000/（10×0.9×0.96×0.98×0.99）=1193（窝/年）
2、每个节拍转群头数
生产节拍亦称繁殖节律，是指相临两群哺乳母猪转群的时间间隔（天数）。生产节拍根据猪场规模而定，实践经验表明，年产5万头以上商品肉猪的大规模猪场多实行1或2天制，即每天或隔天有一批仔猪断奶、保育和肉猪出栏。在玉田县年产1-3万头商品肉猪的规模猪场实行7天制，以7天为一个节拍，即以周为单位进行生产安排。
①每周产仔窝数=1193÷52=23窝头，一年52周，即每周分娩母猪数为23头。
②每周妊娠母猪数=23÷0.95%=24头，妊娠分娩率95%。
③每周配种母猪数=24÷80%=30头，情期受胎率80%。
④每周断乳仔猪数=23×10×90%=207头，哺乳阶段仔猪成活率90%。
⑤每周育成仔猪数=207×96%×198头，保育阶段仔猪育成率96%。
⑥每周从生长群转到育肥群猪数=198×98%=194头，生长阶段成活率98%。
⑦每周从育肥群可出栏商品肉猪数=194×99%=192头，育肥阶段成活率99%。
3、各类猪群组数
生产以7天为节拍，故猪群组数等于饲养周数。
4、猪群的结构
各猪群存栏数=每组猪群头数×猪群组数。
5、公猪、后备公猪、后备母猪群
计算如下（以576头生产母猪为例）：
①公猪数=576÷25=23头，公母比例1:2.5。
②后备公猪数=23÷2=12头，一般公猪正常使用年限为2年。若半年一更新，实际养6头即可。
③后备母猪数：576÷3÷52÷50%=8头/周，母猪淘汰率30-40%，后备猪选种率50%。
6、万头猪场猪群结构（见表1）：
表1 万头猪场猪群结构
猪群种类 饲养期 (周) 组数 (组) 每组头数 (头) 存栏数 (头) 备 注
空怀配种母猪群 2 2 30 60
妊娠确定母猪群 3 3 30 90 配种后观察21天确定妊娠与否
妊娠母猪群 12 12 24 288
哺乳母猪群 6 6 23 138
哺乳仔猪群 5 5 230 1150 按出生头数计算
保育仔猪群 5 5 207 1035 按转入头数计算
生长群 8 8 198 1584 按转入头数计算
育肥群 8 8 194 1552 按转入头计算
后备母猪群 8 8 8 64 8个月配种
公猪群 52 23 不转群
后备公猪群 12 6 9个月使用
总存栏数 5990 最大存栏头数
五、猪栏配备
现代化养猪生产能否按照工艺流程进行，关键是猪舍和栏位是否合理。猪舍的类型一般是根据猪场规模按猪群种类划分的，猪栏是以生产节拍为单位时间，确定各阶段饲养群中猪栏组数和数量，建成相对独立的小单元，进行全进全出制生产。各阶段栏位数量需要精确计算，并且要合理而经济实用。
1、各饲养群猪栏分组数=猪群组数+消毒空舍时间（天）/生产节拍（7天）。
2、每组栏位数=每组猪群头数/每栏饲养量+机动栏位数。
3、各饲养群猪栏数=每组栏位数×猪栏组数。
4、万头猪场各饲养群猪栏配置数量（见表2）
为避免并圈影响猪群生长，保育仔猪群和生长育肥猪群的每栏饲养量可按原窝平均头数计。后备空怀待配母猪采用小群饲养，配种后妊娠母猪单体栏饲养，哺乳母猪和保育仔猪网上饲养，消毒空舍时间为7天。
六、生产区猪舍建设
1、猪舍形式
猪舍按屋顶形式、墙壁结构、有窗无窗和猪栏排列等分为多种形式，现在猪舍建筑的基本模式为：双坡屋顶、密闭有窗、双列式猪舍，猪舍跨度内径最少为7.5m。猪舍间距一般是高度的3倍，实际上一般控制在8-10m。
2、猪舍的基本结构
猪舍的基本结构包括地面、屋顶、墙壁、门窗等，又称为猪舍的外围护结构。
①地面：猪舍地面主要分为猪床部分和通道部分。猪床部分是猪活动和休息的地方，要求地面温暖、干燥、表面粗糙、平整不积水，一般有3%的坡度，货向排污沟，以利于排水、尿等。通道部分是喂料、转群的道路，路面不宜光滑，以免猪只滑倒。
表2 万头猪场各饲养群猪栏配备数量
猪群种类 猪群组数 (组) 每组头数 (头) 每栏饲养量 (头/栏) 猪栏组数 (组) 每组栏位数 总栏位数 猪栏规格及面积(m2)
空怀等配母猪群 2 30 4-5 3 7 21 6-8
妊娠确定补充群 3 6 1 4 6 24 2.2-2.4× 0.60-0.65
妊娠母猪群 15 24 1 16 24 384 2.2-2.4× 0.60-0.65
哺乳母猪群 6 23 1 7 23 161 2.2-2.4× 1.6-1.8
保育仔猪群 5 207 8-12 6 20 120 3-4
生长猪群 8 198 8-12 9 20 180 5-7
育肥猪群 8 194 8-12 9 20 180 8-10
公猪群(含后备) 29 7-9(兼用作配种栏)
后备母猪群 8 8 4-6 9 2 18 6-8
②屋顶：起到遮档风雨和保温隔热作用。猪舍加设吊顶棚，可明显提高其保温隔热性能，但也增大了投资。屋顶要设置通风口，用于通风换气，尤其是冬季猪舍封闭较严时，午后打开通风口，可以有效地排除舍内污浊空气，交换新鲜空气。
③墙壁：猪舍的墙壁要坚固而用，墙内表面要便于清洗消毒，地面以上最少1.5米高的墙面应设水泥墙裙。墙壁还应具有良好的保温隔热性能。
④门窗：猪舍门是供人、猪只和手推车出入的。一般高2.0-2.4m，宽1.2-1.5m。窗户主要用于通风和采光，窗户面积的大小一般与地面比值为1:12-15。前窗大些后窗小些，前后窗对应。
3、猪舍的辅助设施
①加温设施：在我国北方地区冬季气温交低，自然状态下猪只很难适应，尤其是哺乳和保育阶段仔猪，寒冷常成为危害猪只健康的最主要因素之一。猪舍加温一般采用暖气，规模化猪场中，条件好的除育肥猪舍外都应设置暖气，条件差一些的也必需在分娩哺乳舍和保育舍设置暖气。
②降温设施：猪舍降温设施一般包括二部分，一是在猪舍长轴一侧安装风机进行负压通风，主要用在后备配种空怀舍、妊娠舍和生长育肥舍。二是利用自来水管道用水进行点滴和喷雾降温，点滴降温主要用在分娩哺乳期母猪，喷雾降温主要用于后备空怀配种舍、妊娠舍和生长育肥舍。
七、污物处理设施
规模化猪场的排污问题是关系到猪场生存发展的问题，在目前形势下养猪的排污问题更显得突出。因此我们在建设规模化猪场时必须考虑污物治理问题。现在较好的集约化大型猪场排污分两个步骤进行处理，第一步：固液分离的固形物→腐化发酵→干化→包装→作为种植业肥料用；第二步：液体酸化→调配→发酵→产生沼气作燃料利用，同时把发酵的液体滤清→沉淀→充氧→排放灌溉或养鱼。这种排污投资较大，但可以使排放的污水符合国家规定的标准。根据研究和实践，结合我们的实际，一般规模化猪场可采取烘便发酵腐化处理，制取沼气和污水沉淀过滤腐化处理。
1、贮粪池
采用干清粪工艺，把猪粪堆放在贮粪池内发酵腐化后作农田肥料用。采用干清粪工艺可保持猪舍的清洁、无臭味，产生的污水相对较少，且浓度低，易干净化处理。据测算：一个年产5000头猪的养猪场，每年约要产粪2000吨。这样最少要建2个60m3的贮粪池，满足全场贮粪发酵的轮换使用。
2、污水池
把猪场排出的尿水等液体经污水池沉淀和腐化后，可利用其肥田（随水灌溉农田）或养鱼，基本可以解决污染问题。据测算：一个年产5000头的养猪场，每年约要产尿液3500吨，再加上用水清洗圈舍，每年污水量至少要达到约6000吨，这样最少要建2个180m3的污水池，以满足全场污水进行沉淀、过滤和腐化和轮换使用。
3、沼气池
猪舍粪便统一收集后与污水混合，经厌氧发酵处理能产生大量沼气，可供场内照明、煮饭、发电等，甚至可用于猪舍的冬季供暖。其沼液、沼渣又是营养丰富的肥源，是发展生态农业、无公害农业的重要保障。利用沼气池处理猪场的排污是目前最好的方法，但没资较大。据测算：一个年产5000头的养猪场，每年要产粪的污水约10000吨，按照贮存1个月排污产气进行设计，则要建1800m3容量的沼气池，才能满足猪场排污需求。（张博士供稿）
正确合理选用饲用酶制剂为家禽业创造价值
饲用酶制剂作为一种绿色环保型饲料添加剂，在畜禽饲料中的应用也越来越广泛，但由于目前饲用酶制剂基础研究相对滞后，以及饲用酶制剂缺乏统一的检测标准等原因，应用中存在的一些总是也日显突出，如何选择酶剂？如何评价酶制剂的优劣？体外的酶活力测定值与酶的功效有无相关性等问题已经成为人们关注的焦点。本文就这些问题做简单阐述，以供参考。
一、设计饲料用酶制剂的要充分考虑酶制剂的专一性特点
酶制剂作用具有高度专一性，只能作用于具有特定化学键价的底物，饲料原料结构不同，酶作用的底物不同，因而效果不同，这主要是由于不同原料的化学组分以及各组分之间交联的化学结构存在特异性。如在小麦和黑麦中主要的非淀粉多糖为阿拉伯木聚糖，大麦和燕麦主要是混合交联的β—葡聚糖，而在豆科种子中主要是果胶质和α—半乳糖苷。日粮组成不同，酶作用的底物就存在差异，要充分发挥酶制剂的作用，就应根据日粮配制而选择相应的酶制剂。在以大麦、燕麦为基础的日粮中添加β—葡聚糖酶，可以改善谷物营养价值，然而由于β—葡聚糖与阿拉伯木聚糖常紧密联系构成植物细胞壁物质，如果再加入少量木聚糖酶则效果会更好。同样对于小麦、黑麦日粮，应加入木聚糖酶，若同时加入β—葡聚糖酶效果会更优，然而由于阿拉伯木聚糖的结构非常复杂，还需加入多酶合剂才能成功分解这一纤维。对于玉米—豆粕型日粮，应用木聚糖酶可以成功地破坏玉米的纤维细胞壁，从而将其中原来很难为动物所利用的养分释放出来。豆粕由于加工处理不当，常残存一些抗营养因子如胰蛋白酶抑制剂和植物凝集素，添加蛋白酶可以有效地降解抗营养因子，提高日粮营养价值。饲料中的底物是决定酶制剂添加是否有效的重要因素，不同来源、产地以及品种的饲料其营养成分及抗营养因子含量、结构存在差异，因而对同一酶制剂的效应也就不同。低代谢能值小麦日粮添加非淀粉多糖酶复合物，显著降低了食糜粘度和提高了小肠淀粉消化率，而高代谢能值小麦日粮添加同样的酶制剂则效果不明显。
二、动物因素应得到充分重视
不同动物以及同一动物的不同年龄阶段消化生理存在差异。在鸡日粮中补充酶制剂的效果大于猪，主要由于鸡和猪的消化道解剖学和生理学上的不同所致，猪和禽消化生理最大的差别在于饲料在消化道停留的时间不同，饲料在禽消化道停留的时间约2-4小时，明显低于在猪消化道停留的时间。肉仔鸡消化酶分泌的量同蛋雏鸡一致，但采食量却较蛋雏鸡大，因此肉仔鸡需要用相同量的酶去消化更大量的食糜，这预示着肉仔鸡可能需要额外的外源酶的添加以帮助其消化，这也预示着肉仔鸡日粮加酶效果可能优于蛋雏鸡。另外，外源酶制剂都是通过在动物消化道内被激活而发挥作用的，酶制剂的作用效果大小与动物消化道pH值、长度、温度等生理条件密切相关。外源酶要发挥作用，其在消化道作用位点的温度pH值等生理条件下应有较高的活性。动物的年龄也是影响酶制剂作用效果的因素。一般来说，幼龄动物消化道发育不完善，内源消化酶分泌存在不足，应补充淀粉酶、蛋白酶以帮助消化；而生长后期，由于日粮中低营养价值的原料含量增加，应相应补充纤维素酶、葡聚糖酶、木聚糖酶等以消除抗营养作用，提高饲料转化率。试验表明，在肉鸡玉米—豆粕—副产物日粮中添加消化酶（主要含淀粉酶和蛋白酶）改善了0-21日龄肉鸡体增重；而在生长后期添加含木聚糖酶、纤维素酶、葡聚糖酶的多酶复合物，显著提高了肉鸡日增重，因而认为应根据肉鸡生长阶段选用不同配伍的复合酶制剂。
三、对“酶活”要有科学的认识
酶的配伍及酶活力大小是衡量酶制剂质量的两个决定性因素，选择具有高度专一性和灵敏度的酶活测定方法是酶制剂质量的保障。实际上酶制剂生产企业、科研单位都是按照自己的需要选用不同的测定方法，其现状是：没有统一的酶活测定方法和标准、酶活测定的条件不同、酶活力单位定义混乱，造成了酶制剂缺乏统一衡量标准，不同厂家产品质量缺乏可比性的混乱局面，也给少数假冒伪劣产品以可乘之机，对我国酶制剂工业的发展十分不利。
四、了解饲用酶制剂是如何生产出来的也很重要
我们知道酶制剂的生产是一项微生物工程，除了生产工艺先进外，还要有与之配套的生产设备，目前饲用酶制剂的生产主要采用液体深层次发酵和固体发酵两种形式。
五、2002年统计结果显示，按0.1%添加量计算，我国配合饲料中使用酶制剂的产品不到配合饲料总量的1/10，而欧美等发达国家90%的饲料均添加酶制剂，出现这种差距，除了我国对饲用酶制剂基础研究滞后的原因外，更重要的原因是饲用酶制剂的使用存在许多误区，希望本文对厂家科学合理地选择饲料酶制剂能有所帮助。（王娅摘自《山东家禽》）
鸡呼吸道疾病的鉴别和防治
鸡的呼吸道病在养鸡生产中是比较复杂的，疾病的种类也很多。有的是由病毒引起的，有的是由细菌和支原体引起的。因此，鸡的呼吸道疾病在养鸡生产中是不容忽视的一类疾病。呼吸道疾病之所以重要，一方面经常发生，各种日龄的鸡均可感染。另一方面是发病率高而且容易引起多种疾病的继发感染，可使雏鸡生长发育迟缓，成年鸡产蛋下降和引起各种日龄的鸡只死亡。值得注意的是，无论哪种呼吸道疾病发生，从临床症状和鸡群的表现上都很难确定发生的是哪一种呼吸道疾病，给诊断带来一定的困难。为帮助大家现场做出初步诊断，现将各种呼吸道疾病以及具有呼吸道疾病症状的多发常见病介绍如下：
一、鸡慢性呼吸道疾病
该病是由鸡毒支原体引起的一种呼吸道疾病。支原体广泛地存在鸡体内，可以说在各种品种的商品蛋鸡群中，均有一定比例的鸡体内带有这种病原体。但是，在正常的情况下，没有其他疾病发生时，这种支原体不会引起鸡群发病。因此，支原体能够引起鸡群发病，必须具备一定的条件，或者说必须在多种应激因素的作用下，才可能发生。能引起发病的应激因素主要有：
1.在春、秋、冬季节，昼夜温差比较大或受寒流的袭击，由于没有及时做好防寒工作，鸡群因受寒而发病。
2.鸡舍通风不良，舍内有毒有害气体浓度过高，如氨气、二氧化碳、硫化氢浓度高时，鸡群发病。
3.饲养密度过大，鸡群发病。
4.多种疾病发生时，如鸡新城疫、传染性支气管炎、传染性喉气管炎、传染生鼻炎等病发生时，可继发慢性呼吸道疾病。
5.当鸡龄过小时即便是正常的气雾免疫也可激发本病。
总之，外界一切不利因素均可成为引起本病发生的诱因。
此病的特点是发病急，传播慢，病程长。在没有其他疾病发生时，只是由于气温的变化、饲养密度大、鸡舍通风不良时发生单纯性感染，多数鸡只精神、食欲变化不大，少数鸡只呼吸音增强(只能在夜间听到)。上述发病因素过强也可使多数鸡只发病，这时饲料消耗减少，在鸡群中可以看到有些鸡眼睛流泪，甩鼻，颜面肿胀。眼睛流泪多为一侧性，也有双眼流泪的。如果治疗不及时转为慢性，鸡的食欲时好时坏，眼内有干酪样渗出物，有的如豆子大小，严重时可造成眼睛失明。少数鸡由于喉头阻塞窒息而死。如没有继发感染死亡率低。死亡鸡解剖后主要的病理变化是气囊炎。成年鸡发病对产蛋的影响是呼吸道疾病中影响最小的。但是，在实际生产中本病发生后常继发大肠杆菌，尤其是在肉鸡更加明显。结果使病情复杂化，鸡群死淘率增加。因与大肠杆菌混合感染而死的鸡，解剖后可见心包炎、肝周炎、气囊炎，有的还出现卵黄性腹膜炎的病理变化。多数情况下该病出现在多种疾病发生的过程中，因此，死亡鸡只解剖后的病理变化还可见到原发病的变化。
本病的防治应遵循以下原则：由于本病的发生有明显的诱因，因此预防工作显得更为重要。
在预防工作中，首要的是对各种病毒性疾病要做好预防接种工作。
其次是加强饲养管理精心地管好鸡群，夏天做好防暑降温，冬天做好防寒保暖。一年四季都要做好鸡舍的通风，给鸡创造一个较好的生存条件。
该病一旦发生，重要的是尽最大努力去除发病诱因，改善环境。这样有利于减少疾病的发生，有利于提高治疗效果。如果有其他的病毒性疾病发生，则以控制病毒性疾病为主。
为了防止本病的继发感染可适当地投药加以控制。治疗中的原则应考虑发病鸡的数量，病鸡少时以个别治疗为主。当发病鸡数量多，外界诱因无法立即去除时，可考虑大群给药与个别治疗相结合。治疗的药物可这样来选择。个别鸡的治疗可用链霉素，成年鸡每只鸡20万单位/天，分2次注射，或用卡那霉素1万单位/天，分2次注射，连续注射2－3天。全群给药可用链霉素、红霉素、蒽诺沙星、支原净等，饮水，连用3－4天。如与大肠杆菌混合感染，则以用治疗大肠杆菌病的药物为主。
二、鸡传染性支气管炎
本病各种日龄的鸡均可发生，但以雏鸡和育成鸡多发。该病是由病毒引起的。其特点是发病急、传播快。
此病有三种类型，即呼吸型、肾型、腺胃型。
1、呼吸型传支
雏鸡多发，发病后以呼吸困难为特征，有的呈张嘴呼吸，鼻腔有分泌物，常常甩头。病鸡精神、食欲很差。病后1－2天鸡只开始死亡，并且死亡呈直线上升，约1周后死亡开始下降。成年鸡发病呼吸道症状不明显，但是产蛋明显下降，产出畸形蛋，蛋壳粗糙，蛋的质量差，蛋黄与蛋清分离，蛋清稀薄如水。10天后产蛋逐渐恢复。
2、肾型传支
以20日龄左右的鸡多发，发病鸡精神、食欲差，呼吸道症状不明显，或呈一过性。拉灰白色稀便。死亡快且呈直线上升。死后变化以肾的变化最为明显，肾脏高度肿胀、苍白，由于尿酸盐的沉积，呈“花斑肾”样。死亡率可达10％－20％。
3、腺胃型传支
40－80日龄的鸡多发。鸡群发病传播速度较上述两型要慢，病鸡精神食欲差，有呼吸道的症状，比慢性呼吸道疾病的呼吸道症状明显且严重。下痢。死亡比较缓慢，但拖延的时间长，可达20天以上。死亡的鸡非常瘦是明显的特点。解剖后的变化以腺胃的变化最特征，腺胃肿胀明显，有的可呈圆形。胃壁增厚，腺胃乳头周围出血。其他变化无诊断价值。
鸡传染性支气管炎是病毒病，治疗上没有特效药物。在发病时给予抗生素主要是防止鸡白痢、大肠杆菌病和慢性呼吸道疾病的继发感染。关键是搞好预防工作。呼吸型传支可用新城疫传支二联苗。肾传支和腺胃型传支可选择油乳剂灭活苗进行免疫。
三、鸡传染性喉气管炎
该病是由病毒引起的。各种年龄的鸡均可感染，尤以成年蛋鸡多发。传播速度比较快，但是发病率不如鸡传染性支气管炎那样高。
病鸡呼吸极度困难，比任何呼吸道病的症状都明显。可见有的病鸡伸颈张口吸气，低头缩颈呼气。在鸡舍随时可听到怪叫声。有的病鸡咯出血痰。
鸡群发病后很快出现死鸡，解剖后在喉头和气管处见有含血的分泌物，这一变化具有很高的诊断价值。病程长的死鸡在喉头和气管常不见出血变化，但经常被分泌物阻塞窒息而死。
发生本病后，可给鸡群投予抗生素，控制鸡白痢、大肠杆菌和慢性呼吸道病的发生。如若继发症控制的好，死亡率不高。
对本病的防制关键是做好鸡群的免疫工作。鸡50日龄时免疫一次，90日龄时再免疫一次。鸡传染性喉气管炎疫苗的毒力稍强，鸡免疫后有一定的反应，希望大家注意。
四、鸡传染性鼻炎
它是由一种叫做副鸡嗜血杆菌的细菌引起的疾病。任何年龄的鸡均可发生，但育成鸡、产蛋鸡多发。本病在寒冷季节容易发生。一旦发生传播速度快，几天内就可涉及全群。在一个鸡场中的适龄鸡群无一幸免。
病鸡鼻腔有分泌物，常见甩鼻。多见一侧颜面肿胀。在鸡群中可发现有的鸡肉垂水肿。发病后2－3天鸡的食欲尚可，随后食欲明显下降，与此同时产蛋急剧下降，大约要持续10天以上。发病的早、中期鸡只死亡少，随着鸡群精神、食欲的好转、产蛋量的回升，鸡的死淘率明显增加。死亡的鸡大多数是由继发症而死(如鸡白痢、大肠杆菌病、慢性呼吸道病)。产蛋恢复后，产蛋量接近原有水平。
发病后，可以用磺胺类药物进行治疗。因为副鸡嗜血杆菌为磺胺类药物非常敏感，服药后可明显改善鸡只状况，缩短病程，有利于鸡群的恢复。特别是在发病初期，鸡的食欲还没有下降时，是投药的极好机会。但是使用磺胺药物不要超过5天。此外，为了防止继发症，可以投与其他抗生素如青霉素、链霉素、红霉素、氟哌酸、蒽诺沙星等，都有一定的疗效。如果所在地区本病经常发生，可考虑使用油苗在鸡开产前免疫，可达到较好的预防效果。
五、鸡新城疫
本病虽然不属于呼吸道病，但是新城疫的发生比较普遍，特别是非典型性新城疫的发生，具有明显的呼吸道症状。此时，如果把新城疫误诊为其他呼吸道病(在实际生产中经常出现此类事情)，将造成很大损失。因此，遇到鸡群出现呼吸道症状时，诊断的思路应该是当排除新城疫以后再考虑是否是其他呼吸道疾病。
现在发生的新城疫绝大多数都是在免疫鸡群当中发生的非典型性新城疫。大多数发生的原因是由于疫苗选择不当、免疫间隔时间过长、免疫方法不合适等造成的。任何日龄的鸡都可以发生新城疫。根据实际情况来看，大多容易发生新城疫鸡群的日龄是30日龄、80日龄和200日龄左右。
发病鸡群中的病鸡精神食欲比任何患呼吸道疾病的病鸡都差，病后2－3天鸡只开始死亡，而且死亡逐渐增加，这在雏鸡发病时比较明显。成年鸡随着发病开始，产蛋急剧下降，软壳蛋比平常多，但是死亡率比较低。发病大约7天左右，鸡群中出现有神经症状(歪脖、转脖、转圈等)的病鸡。如果鸡群整体免疫力低，发病后病鸡症状还要严重。
对于新城疫的防制，关键是做好确实的免疫。使鸡群在整个饲养周期内，对新城疫始终保持高度、持久、一致的免疫力。下面提出新城疫的免疫程序，供大家参考：当鸡只7－10日龄时，用弱毒苗滴鼻或点眼；间隔15天每只鸡注射1头份弱毒苗，同时在另一部位注射半头份油苗；当鸡开产前(大约120日龄时)每只鸡注射1头份油苗。有条件的此时给鸡群进行一次气雾免疫效果更好。在整个饲养周期内，有条件时要定期检测鸡群新城疫的免疫状况，当免疫水平低或抗体水平参差不齐时，要立即用气雾方法或注射方法进行辅助免疫，以提高鸡群整体免疫水平，这样才能有效地控制新城疫的发生。实践证明，只要稳定地控制好病毒病，最大限度的不发生新城疫，鸡群的呼吸道疾病发生就会明显地减少。
总之，鸡的呼吸道疾病在生产实践中，由于病鸡的临床症状相似难以鉴别，但是只要熟悉地了解每一种呼吸道病，以及发病鸡临床症状的主要特点和特征，通过反复地实践，是不难做出初步诊断的。最后，值得提醒大家注意的是，搞好养鸡生产，预防疾病发生的关键是要始终如一地坚持贯彻“预防为主，养防结合，防重于治”的方针。（甄巧玲提供）
产蛋鸡脱肛的原因及防治措施
目前养鸡户中普遍存在蛋鸡脱肛问题，严重影响产蛋，造成了一定的经济损失。 蛋鸡脱肛在开产时就会发生，并能延续整个产蛋期，造成鸡群产蛋下降和死淘率上升。由于大多数养殖户弄不清脱肛的原因，使问题得不到及时解决，给养鸡生产带来较大经济损失。下面介绍蛋鸡脱肛的几种原因和防治措施，供养鸡户参考。
一、发病原因
引起脱肛的原因可归纳为以下几种：
1、开产前光照时间过长，性成熟过早，提前开产。
育成鸡每天光照时间应控制在9小时以内，开产后延长光照时间至14－16小时，而有些养鸡户在蛋鸡开产前就采用产蛋鸡的光照时间，导致蛋鸡体成熟尚未达到而性成熟已经完成，使蛋鸡提前开产。提前开产的鸡，畸形蛋(尤其是大蛋及双黄蛋)增多，大蛋通过输卵管困难，此时母鸡不得不用力娩出，当产出蛋时，便发生脱垂症。生产中，可采用制定合理光照制度，稳定光照时间，保证鸡群按期成熟的办法来解决。
2、后备母鸡日粮营养水平过高，造成鸡过于肥胖。
一般母鸡在产蛋时输卵管都有正常的外翻动作，蛋产出后能立即复位，过肥的母鸡因肛门周围组织弹性降低，阻碍了外翻的输卵管正常复位。另外，由于腹内脂肪压迫，使输卵管紧缩而使卵通过时发生困难，产蛋过程中因强力努责而脱垂。生产中可采取降低日粮营养水平，防止鸡体过肥的办法来解决。
3、产蛋鸡日粮中维生素A和维生素E不足。
使输卵管和泄殖腔粘膜上皮角质化失去弹性，防卫能力降低，发生炎症，造成输卵管狭窄，引起脱肛。生产中，可通过在日粮中添加一定量的抗生素和足量的维生素A、维生素E来解决。
4、腹泻脱水导致输卵管粘膜润滑作用降低。
长时间的腹泻使蛋鸡机体水分消耗过大，甚至达到脱水程度，致使输卵管粘膜不能有效地分泌润滑液，生殖道干涩，鸡产蛋时强烈努责造成脱肛。生产中，应找出腹泻原因，标本兼治，以恢复各器官的正常生理功能。
5、鸡群拥挤，卫生条件差，舍内氨气浓度较高。
鸡群时刻处于应激状态，也是导致脱肛的一个重要原因。生产中，控制饲养密度，一般产蛋母鸡以每平方米饲养5－6只为宜。注意卫生，勤换垫料，加强通风换气，并搞好早期断喙工作，一旦鸡群中发生脱肛，也不致于互相追喙，减少病鸡死亡。
6、鸡群整齐度差，过大过小造成鸡群采食不均。
大鸡采食过多而肥胖，致使肛门周围组织的弹性降低和腹部脂肪过多而使产蛋时外翻的输卵管难以复位而脱肛，小鸡因营养不良导致瘦弱，体成熟较差，也易引起脱肛。生产中可通过大小分群饲养，根据肥胖程度合理配制日粮来解决。
7、意外惊吓等应激因素。
使处于产蛋状态的鸡因应激而使外翻的输卵管不能正常复位。生产中应尽量减少应激因素，严防鼠、猫等令蛋鸡受惊吓的动物进入鸡舍。
二、预防
1、加强蛋鸡育成期的饲养管理
在整个育雏育成期，必须严格掌握饲养标准和光照管理程序，实行科学的饲养管理，保证蛋鸡不过肥、不过瘦、不早产，鸡群体质均匀，使之良好地进入产蛋期。
2、注意疾病的预防和治疗
加强饲养管理，勤观察蛋鸡的粪便变化，发现拉稀的鸡只及时检查病因并加以治疗。防止饲喂霉败饲料。在追求效益的同时要考虑鸡只的潜能和鸡只承受能力，产蛋高峰期应特别关注高峰度与高峰期的长短。
三、治疗
1、轻度脱肛
病鸡不产蛋时看不出脱肛，只是产带血蛋或产蛋时发生咯咯的痛苦努责声，或有轻微的脱出物突出于肛门之外，但很快会回缩到体内，这时要及时查出原因，除去病因并加以治疗。
2、中度脱肛
常因轻度脱肛没有得到及时发现和治疗而致。泄殖腔脱出如栗子大或鸡蛋大，不能自然回缩于体腔内。应及时人工冲洗(盐水或生理盐水)，将脱出物送入腹腔，隔离防啄，并给予消炎治疗。
3、重度脱肛
除泄殖腔脱出外，并有部分输卵管和部分肠管脱出，脱出物较大、水肿、被污染等。首先及时隔离，用10％高渗温(38℃)食盐水冲洗，人工整理复位，然后从肛门给予青霉素40万单位，防继发感染。一次整复后又再脱出的可服土霉素250毫克/日/只鸡，分两次给予或拌料中，一个疗程均可治愈。如果脱出物复位后再次脱出，或不再脱出但发出痛苦努责声，排粪较稀而难，则要限饲或停饲。每天用温食盐水冲洗两次，同时清除肛门周围的粪便及污染物，待冲洗干净后，肛门滴入氯霉素眼药水1－2毫升，将鸡倒立5－10分钟，促使药物进入患部。(生产技术部供稿)
第三部分 企业管理
控制采购成本的几种策略
策略一：集中采购———采购规模优势更大化
“涨”声一片之中，考虑如何控制采购成本，很容易想到的解决之道是采取集中采购。
以钢筋、水泥、混凝土为主要原材料的房地产业，深受原材料价格上涨的拖累，已经开始采取措施，加强集中采购、集中管理进货。
北京一位地产公司的老总对记者讲，目前我国建筑企业钢材进货还比较分散。一些企业的进货权是分散到项目部甚至项目经理一级的，而且每批的进货数量不大。如果公司统一采购钢材，然后根据各工程的需要统一调配，不仅可以做到大批进货节约成本，更可以通过分析市场趋势决定是否应储备钢材，从而规避价格上涨带来的风险。
集中采购的优势在家电行业同样显现。
海尔集团采购部一位张姓经理告诉记者，整个集团光是通过对钢板、化工物料、电子零部件等大宗原材料实行集中采购，就为公司节省成本达到20%到30%.
针对本次涨价风潮，海尔集团特别提出了“四大”集中采购策略，即“大订单、大客户、大市场和大资源。”
然而，要做到集中采购，听起来容易做起来难，有时不单单靠公司采购部一个部门能够完成。
张经理给记者举了一个例子。电缆是海尔集团众多产品都要使用的部件，为了做到集中采购，采购部门和产品设计部门通力合作，对空调、洗衣机、电冰箱等产品所用到的电缆进行了统一的重新设计，能够标准化的标准化，能采用通用部件的尽量使用通用部件。通过这些措施，海尔集团所采购的电缆由原来的几百种减少为十几种。采购产品种类减少，才能顺理成章地实现集中采购。据透露，仅此一项改进，就使得海尔集团在电缆采购上节约了大概20%的成本。
策略二：联合采购---中小企业联合抵御风险
中集集团在集装箱制造领域是行业里的领先者，记者采访该集团采购部李小姐时，谈到集中采购的问题，李小姐直言不讳地指出，集中采购基本是一个大企业把采购上的规模优势更大化的手段。没有多品类的产品线，产品销量没到一定规模，根本不可能实现集中。所以，在集中采购方面，中集的竞争力相对比较强。这话听起来有些残忍，但众多中小企业管理者比较认同。
地接受；但当我们要从比我们更小的零部件企业采购时，我们的腰板也是挺得硬硬的。”
“大鱼吃小鱼，小鱼吃虾米。”黄经理仿佛一语道破。
沃顿咨询公司的陈司星则认为，黄的说法有失偏颇。他指出，在采购价格问题上，小企业的确处于绝对的被动地位，但这并不意味着众多的中小企业在控制采购成本上无路可走。比如，跨企业的联合采购就不失为一种降低成本的方法。在可能的情况下，中小企业尤其可以考虑组织或加入采购联盟。
中小企业如果在原材料采购上联合起来，就可以增加防范风险的能力。一来多家企业联合采购，集小订单成大订单，增强集体的谈判实力，获取采购规模优势，争得和大企业一样的“江湖地位”；二来联合采购的对象是原材料生产企业，这样就可以摆脱代理商的转手成本，通过直接与制造商交易，减少中间层次，大大降低流通成本和保障产品质量。
策略三：第三方采购---中国企业尚未接受
顾名思义，第三方采购是企业将产品或服务采购外包给第三方公司。国外的经验表明，与企业自己进行采购相比，第三方采购往往可以提供更多的价值和购买经验，可以帮助企业更专注核心竞争力。
据周先生介绍，美国各行业都有这样的采购联盟。比如说，美国地方政府采购联盟是一个第三方采购组织，有7000多政府机构加入了这个采购组织，直接采购成本降低了15%以上。Amerinet是美国最大的医院和诊所的采购组织，平均能为其客户创造近20%的采购成本下降。
汉普管理咨询公司行业咨询总监史文月先生，对国内企业通过第三方采购来降低成本的前景并不乐观。“各个企业通过第三方机构来进行联合采购，只能构成机会型联盟，彼此之间的利益很难长时间维持。”
采购发包双方的信任也很难建立。正如IBM前任首席采购官里克特所言，“生产采购包含着许多提前设计工作，而你并不希望设计秘密公开给第三方，因为他们可能与其他公司分享这一信息”，甚至他还认为“采购外包会将IBM的采购利益和经验教给其他公司，这会损害企业的竞争优势。”
“现在接受我们外部采购的客户主要是外资企业，要让中国企业接受第三方采购这个概念，难，很难！”吴先生不无感慨。
策略四：全球一家--增加企业的底气
同是受到原材料涨价的威胁，能够实现国际采购的企业明显表现出更强大的竞争力。
去年10月，因为钢材涨价，业内风传家电产品因为成本增加要提高售价。就在那时，日本松下公司逆市而动，宣布松下公司旗下的洗衣机产品降价。当时就有专家指出，松下公司之所以有底气降价，主要是因为它的全球采购网络，使得它的材料成本低于中国同类企业。
和前面提到的天合宁波电子紧固装置公司一样，德尔福公司也是一家为整车厂配套的零部件企业。但记者在上海德尔福总部所观察到的气氛就和天合公司不一样，看不到原材料涨价带来的紧张和悲观。
公司物流部陈小姐特别指出，因为德尔福实现了真正的全球采购，可以从全球配置各种原材料资源。这在一定程度上缓解了成本增长的压力。
在利用全球材料上，值得特别提示的是税收问题。记者在某大型家电集团了解到，除了针对本次原材料涨价风潮，集团特别强调了保税物资的应用。据集团采购部透露，以前对保税物资的退税方面的工作做得不细致，现在注意了这个问题，所有供应出口产品的进口原材料统统进行保税，就此，集团进口的原材料节省成本约10%.
策略五：提高产品附加值---解决问题还需从长计议
“当原材料涨价导致成本吃紧之后，企业才开始采取上面这些优化供应的措施，其实都是亡羊补牢。很难有立竿见影的效果。”汉普的史先生说，“倒不如在产品那一端做文章。”
史先生的观点和记者不谋而合。因为，通过采访记者观察到，通常越是产品附加值高的生产环节，对原材料涨价的态度都比较平和。越是原材料成本占的比例高，产品附加值越小，企业对原材料涨价越在乎。
要增加产品附加值，一个是增加产品的技术附加值，一个是增加产品的品牌附加值。
吴广总经理尤其提到增加产品技术附加值，他不无艳羡地告诉记者一个故事。说他不久前看到伊莱克斯的一款新型智能吸尘器，售价高达13600元。后来经过他和专家估算，这款智能吸尘器的原材料成本价格约为300元，还不及最终售价的零头。“有那么高的利润空间，成本增加多少都不怕。”吴广说。
产品品牌附加值增加，主要是做到“差异化”。按照史顾问的说法，企业同质化经营，是造成供需矛盾的结构性原因，而供大于求又造成了终端消费产品只能实行低价策略，“根本没有预留进一步降价的空间。所以对原材料涨价基本没有多少承受能力。”改变这种状况，惟一的途径还是要实行差异化的产品战略。
周德科强调，无论采取何种措施来消化成本增加的影响，都不意味着这些措施仅仅是解决供应成本涨价的问题，恰恰相反，对任何有进取精神的企业来说，成本最小化、销售最大、效率最高，都是一个日常工作中不断完善的过程。
其实企业在衰弱和兴盛时的管理存有不少共通之处。（刘传青供稿）
实施差异化战略－中国中小企业发展的首选战略
摘 要：中小企业是社会主义市场经济结构中不可缺少的组成部分。在现实生活中中小企业表现出强大的生命力和发展后劲，但其发展也是十分艰辛。究其原因在于中小企业同质化现象严重，造成了企业的无个性。因此，中小企业要飞跃发展，必须实施差异化战略。
前 言：中小企业管理是企业管理的主题之一。一个多世纪来，发达国家经济发展的历史轨迹和中小企业所处的举足轻重的地位证明了这一点。在美国，中小企业占全国企业总数的98%以上；在日本，中小企业也超过全国企业总数的99%。目前，我国中小企业也占企业总数的99.5%强。目前，我国中小企业的工业总产值和实现利税分别占全国总数的60%和40%，
提供了大约75%的城镇就业机会，全国出口总额中约60%来源于中小企业。由此可见，中小企业已成为我国经济发展的主力军。因此，我们无论从社会财富创造、国民经济发展、国家财政收入、充裕就业机会、提升市场竞争力等哪一个方面去进行考察，都需要对其不断地进行研究，以不断提升中小企业持续、稳定发展的能力，从而促进我国经济更快的发展。
一、我国中小企业的现状及原因分析
中小企业，这是一个在上有国际跨国企业、国内大型企业，下有多如牛毛的个体工商业者挤压的夹缝中生存和发展的企业群体。在经济中独特的位置决定了中小企业在夹缝中生存、发展的艰难。
我国经济体制改革不断深化的这二十多年是中小企业发展的黄金时代,但其发展的过程也反映出中小企业是一个缺乏个性的群体。中小企业开办、关停有如走马灯，当然总体而言发展的势头占上风，所以经济才表现出良好的发展势头。
鉴于上述状况，本文将着重讨论我国的中小企业--已经走过了生存危机，已有一定的安身立命的实力,但不能对其所在行业产生重大影响的中小工业企业--的发展战略。
从中小企业发展的曲折过程剖析制约中小企业发展的因素，大部分经营者均认为是外部环境因素造成的。一是国家在政策、资金上偏重于大型企业，地方政府为解决城乡大量富余劳动力，则偏重于发展投资更少、见效更快、就业更广的个体工商业，二是技术标准、环保标准等制约；三是市场疲软，消费需求不足,导致竞争白热化，制约了企业扩大再生产。
但我们进一步对现存的中小企业进行考察后证明，外部环境制约因素只是对企业的发展存在一定程度的影响，但不是制约中小企业发展的决定因素。因为凡是基于外部的如政策、资源、资金等优势只能是暂时的优势。须知市场是不断变化的，当市场发生变化时，真正可以支撑企业持续发展和繁荣的，是再生能力、应变能力、适应能力和市场开发的能力。况且，国家的各项政策渐趋有利于中小企业的健康发展，而来自于各种行业的技术规范也是随着市场经济的发展而完善起来的。物竞天择，适者生存，只有生存下来才是真理，而在这样的环境下活下来并繁荣昌盛的企业也不在少数。
以上分析证实制约中小企业发展的真正瓶颈还是在于企业内部，且具普遍性。首先是经营者的构成仍处于较低水平，造成了企业的无个性，促成了激烈竞争的态势。目前中小企业经营者主要来自：一是20多年改革开放中由集体创建发展起来的企业的经营者，这部分经营者通常文化水平较低；二是原企业中的技术人员、营销人员或管理人员，这部分经营者的能力往往局限于经营管理的某个环节；三是完成了原始积累的个体工商业者，这部分经营者数量最多，也是最缺乏系统的企业经营管理能力的群体；四是近几年一批有抱负、有志向，具有较强拼搏精神的青年，但其所占比例极低，创业时间极短，经营管理能力和经验尚需积累。因此，目前的中小企业很大一部分仍未从家庭经济中脱出来，经营管理仍处于小生产阶段，疲于追随市场找客户，疏于确立本企业的个性、灵魂与理念。表现为：一、产品开发不够主动，亦步亦趋钻进市场成熟产品的围城得过且过，与多样化个性化的消费市场不相适应；二、营销策略不够灵活，抱住拉关系找客户搞回扣的老皇历不放，与现代企业营销信息化网络化步伐不够合拍。
中小企业的无个性造成中小企业这个群体内部行业布局、产品结构严重失控，产品重合度奇高，造成了目前市场上绝大部分产品供过于求的态势，经营者众口一词的市场疲软、生意难做的真正原因就在于此。据国家经贸委市场局等单位联合调查显示，2002年下半年，在全国600种主要商品中，供求基本平衡的商品仅72种，供过于求的商品有528种之多，没有供不应求的商品。即使是在经济发达地区也未能主动、有效规避这一点。譬如江苏省苏州市现有企业四万余家，集中在轻纺、服装行业的生产企业就达5000余家，同时并存着数万家庭纺织、服装制造者，全市年产各类布品达上百亿米，服装数十亿件（套），其生产能力足可使全国人民年年换新衣。如此高的产品重合度，必然造成供过于求的市场窘境，成为中小企业持续、稳定发展过程中最大的拦路虎。同质化是十分危险的。
二、突破制约－实施永恒的差异化战略
中小企业如何避免与市场的正面冲突，发挥自身独特的优势在商品经济市场上谋取一席之地？正确制定和运用符合本企业客观情况的发展战略是极其重要的。组织的发展必须符合自然规律、经济规律、社会规律。
企业发展战略很多，但大部分战略适用于大型企业和具备一定条件正向大型企业行列挺进的企业，对处于发展中的中小企业来说，那只能是循序渐进过程中的后续战略。
根据目前的市场供求状况和发展趋势分析，商品生产重合度过高导致商品市场供过于求是制约中小企业发展的最主要因素，所以，采取差异化战略是中小企业必须的、首要的发展战略。当一个企业向其客户提供某种独特的有价值的产品而不仅仅是价格低廉时，他就把自己与其竞争对手区别开来了。差异化可以使企业获得溢价，即使在周期性或季节性经济萧条时，也会有大量忠诚的客户。如果实现的溢价超出了为使产品独特而追加的成本，则差异化就会带来更高的效益。
由于中小企业一般投入产出规模较小，资本和技术构成一般较低，从而导致竞争能力、抗风险能力低下。特别是很大一部分企业集中在技术含量低、生产工艺简单的行业，无力实施低成本战略，因而采用差异化战略是明智之举。而集中战略其实也是低成本战略和差异化战略在小范围内的展开。
差异化战略，就是企业在生产经营过程中，将充分发挥和运用其产品或服务独特的某一部分直至全部不同于其它企业的产品或服务的优势，作为指导企业持续稳定发展的方向。企业生产经营过程中的所有环节，都有一个差异化现象存在，其中，市场差异开发是整个运行环节首要的重要环节。就工业产品而言，差异存在于产品内部构成的原料、工艺、功能、形态、品种等等各个方面以及产品外部的价格、营销等诸方面，从而造就市场差异无所不在。这种差异是消费者心理感觉上的差异，而就产品本身，可能存在客观上的差异，也可能不存在这种差异。但要找准市场的差异并为我所用，经营者必须具备分析研究市场、开发创造市场的能力，打破思维定势，通过充分的市场调查，挖掘别人忽略的市场空间。
以下分别介绍相应的可供选择的差异化的实施方式有：
1、创造市场法
我们知道，市场是由形式多样、需求各异的消费者群体组成的，并且这种消费需求随着时代的发展在不断地变化。因此，无论多么完善、多么成熟的市场都不可能长期不变。市场差异始终存在，经营机会随处可见，即使是在传统产品市场面前经营者也大可不必显得的无所适从，关键在于你切入市场的深度如何。所谓的创造市场，就是发现完整的空白市场，或是完整市场中的空白区域。
创造市场要求企业经营者犹如一个创业者，要求他们生产新的主意，强调采用技术，培育市场，开发行业结构和建立新的标准，这就要求企业必须具有极大的创新精神。市场细分是一种常用的方法。市场细分就是依据消费者需求的差异性，把某个产品的整体市场划分为若干个消费者群体的行为或过程。实践证明，只要广开思路，寻找差异，将差异市场培育成型，完全可以在成熟市场中开辟出一片新的天地。但是，除非独特性对顾客是有价值的，否则他就不会带来差异化。一个成功的具有差异化的企业拥有为其顾客创造价值的方式，这些方式能带来超出所增成本的溢价。在当前买方市场的情况下，更需要做到这一点。
鉴于所有市场都在细分化和国内外竞争者得十分清楚的战略，企业必须在整个经营领域和全部产品中，从现在就要在根本上强调专业化而不是大规模或大批量的思想。
但在实施过程中须注意：
①不要提供市场不需要的、夸大的差异。市场不需要则无价值，过分夸大可能极大地提高成本。
②实施过程中企业的各个方面要相互配合、适应，不要因为某一方面的偏废而误了大局。
③创造要持续进行、积累。
④必须明确的一点是：只有在消费者理解后，差异才得以形成。
2、借题深入法
如上所述，中小企业受资本规模的制约，一般都处于技术相对较低水平状态，而正确运用好“借题深入”这一策略，借助技术先进企业对关键技术的突破，运用世界上没有完美无缺的产品的定律，挖掘其产品的不足之处，填补其缺陷，提升其使用价值，产出更适合市场需求的产品，能够达到事半功倍地取得突破技术瓶颈制约的效果，打开企业发展的通途。这就要求企业通过新产品和不断改进每一个产品，经常地建立新的局部市场优势，要对每一个新创的或成熟的产品不断增加价值，以达到或维持真正的差异化。
任何一种产品，不管如何平常，均可变成一种高增值产品，根本不存在不能实行差异化的产品。社会对一种产品越感到是一种成熟的产品，则通过不断地积累小的优点，使它显出与众不同的机会也就越多。这些不断积累的小优点最终会使这种产品改变并往往在此过程中创造出崭新的市场。在当今不断加速发展变化的经营环境里，企业必须抛弃固步自封的态度，并且学着去模仿最优秀者，再加上自己独特的修正和改进,从而创造出差异产品。为此，企业必须积极地去收集竞争对手包括小型的、国外的企业的情况，成为一个不断学习的组织，做一个坚定的模仿者、修正者、改进者。
实施这一战略首先要确定谁是对手，这绝不是一件无关紧要的任务。
接着进行竞争分析：应当以肯定的态度而不是否定的态度看待竞争对手们的产品，尤其是一些细小的特点,看待可以学习的其他行业的产品。尤其重要的是各部门应该对外界的动向感兴趣。
成功源于创造，模仿的要义在于：1.借鉴的每一个设想必须经过改进和提高以适应本企业的环境；2.虽然目标依然是独创性，但是这种独创性往往不是来自于一个突破性的设想，而是有成千上万的小改进积累而成的，这些改进最终会彻底地改造原先的产品并创造了新市场；3.模仿并不妨碍企业的突破性思维，相反，它提高了发现突破口的可能性，在经营上，这种创造性模仿的过程经历往往意味着能力。值得一提的是，事实表明，结合运用借题深入法和访问顾客法，可以使产品更贴近市场消费者的需求意愿，也更容易被市场所接纳。所以，顾客的看法是十分重要的。据美国哈佛大学商学院的最新调查显示，在上市的新产品中有57%是由消费者创造的；美国斯隆管理学院的调查结果则表明：成功的民用新产品中，有60－80%来自于用户的建议。
3、拾遗补缺法
经济发展的规律证明，市场永远是动态发展的，因此产品永远会有空缺，今天的中小企业瞄准大企业的弱项，发挥自身优势，开发大企业无暇顾及的产品，填补市场空缺，或者成为大企业的助手、上游供应链的一分子，明天同样会成长为行业中出类拔萃的企业。
拾遗补缺是一种特殊的市场细分的战略。在这种战略下，企业家尽力与竞争等市场影响力隔绝，而集中于一种具体的目标细分市场。
开发间隙市场,则选择适当的市场是十分重要的。许多企业由于错误的市场定位，或在目标市场的顾客中缺乏可察觉的优势而失败。为了减少失败的可能性，企业可以考虑开发市场间隙的利益，而不只是领先于竞争对手。把企业的力量集中于一个细分市场，关注产品的优越性。对于中小企业来说，选择一个专业市场并不是唯一可能的战略，发现一个可开发利用的潜在市场才是一个大众战略，它可以是中小企业在大的竞争对手的间隙中生存。
若要与大企业合作，则要求企业有一定的技术实力。现在，贴牌生产和企业的集群效应也很普遍。拾遗补缺战略对于那些试图避免与工业巨头直接竞争而又想建立自己的竞争优势的中小企业极具吸引力。这种方式在国内外市场都有很好的效果，随着市场空白的缩小，全球经济将会有很大的发展潜力，企业间分工与合作必将大大加强,
在市场中成功的企业必须对市场与变革反应十分敏捷。而这些，中小企业可以做得很好。
后 记：以上战略或许不能保证企业的可持续发展的竞争优势，但是，它确实可以是中小企业通过发挥竞争优势而不断地繁荣壮大，这正是本文讨论的范围与重点。因为差异需要不断地被提出，竞争优势也就不断地被加强，竞争优势的周期也就不断地被延长了，企业总是发现新的目标，当然这要求高层管理人员的高瞻远瞩，实施正确的战略。
此外，准备充分的企业更能够支持战略的作用发挥，并且这些战略最终会产生强劲的推动力。但是这个发现价值、创造市场周期绝对不允许被破坏，只有当企业不断的评估外部环境并提高组织能力的时候，可持续发展的战略才能实现。按照这种方式，企业将会找到生命周期的最佳发展点，这反过来又支撑了创造价值的竞争地位，并且维持了企业在产业中的竞争地位。当然，这已经超出了本文的论述范围，那是战略转移、可持续发展战略所要讨论的内容了。（刘传青供稿）
我国中小企业管理突破
创新、蜕变、进化是社会存在的永久主题，也是企业长久发展的根本导向。中国改革开放的二十几年和我国市场运行体制的发展与壮大充分表明了把握变局、与时俱进是任何事物发展的基本规律。
在这个“变是永恒”的时代，环境给予了每个企业大量的机遇与威胁，而每个企业应当构建自身核心能力，以规范、灵活、高效的运营机制去抓住历史赋予的每一个发展契机。
一、企业的发展是一个不断变革超越的过程
成功企业的发展过程就是一部辩证法的演绎史。在这个过程当中，企业要依据外部环境的变化和自身发展的需要不断的否定自我的过去，构建自我的未来。美国的通用电器公司之所以能够成长为如今的企业巨擎，关键在于其在不断变革过程中的采用新的发展模式与管理方法。
在60年代，通用电器公司有一个高度分权的利润中心结构。这种结构共分四层，最下层是事业部，每个事业部都有一个利润中心。70年代初期开始、公司开始制定战略性计划，并建立了一套制定战略性计划的机构、程序和原则。到了90年代，为了应付日益扩大的规模，公司建立了一个新的管理层--大部。
海尔集团、海信集团、娃哈哈集团之所以能够从作坊式的生产车间脱颖而出发展为国内著名企业，和他们在管理上从职能导向转向流程导向，再晋升到市场链导向的变革是分不开的。通过变革搭建起来的新管理系统，使人才成长、员工积极性、绩效调整以及新思路在企业内部形成了自动扩张与成长机制，对于面临入关、信息化和靠冲锋陷阵打拼出来的大批国内中小企业，只有依据环境不断丰富自身的内涵，调整企业的核心能力，才能避免被市场淘汰的命运。为了顺应时局变化、把握时代脉搏，中国中小企业当前应当及时的确立“一个构架、五个导入”的企业改革框架与定位，即“以目标管理为框架，导入人力资源管理、企业文化管理、物流管理、客户关系管理、市场预决策体系”。构建这样的管理体系将为国内中小企业的长远发展和稳步壮大奠定坚实的基础。
二、目标管理是企业的发展框架
目标管理就是将关系到我们每个人命运的企业发展量成为具体的目标，在大家分工合作的基础上，把这个发展目标再细化到每个人、每个岗位、每项工作的每一年、每一月、每一天，并且对每个人每天的目标完成情况进行检查与考核，通过完成这些细小的目标来实现公司大的发展目标。
通过目标管理可以是公司长远的发展目标落实为可以操作的工作目标，让每个人每天都知道应当完成什么任务、达到哪些目标，并且通过检查可以知道自己目标的实现情况以及个人努力所带来的收入；
目标管理避免了员工因工作方向不清晰而导致的茫然不知所措的现象，因为很多员工不是不想工作，而是他们不知道应该做哪些工作，目标管理的引入给每个人都确定了明晰
的奋斗目标和工作方向。
三、人力资源管理是公司的动力之源
“人是最基本、最活跃、最重要的劳动力要素，一切价值都是人创造的，工具只是给人们创造价值提供了方便，并且工具也是人创造的”。
人力资源的概念就是充分肯定了人的创造价值的能力和潜力，把人创造价值的能力当成一种可以挖掘和再生的资源来看待，不再是从前那样把人简单的当成劳动力管理，认可了人是有情绪、有思想、有感受的高级生命体。
企业的人力资源管理就是根据人性的特点对人员采取组织、工作分工、激励、培养、使用等管理措施，使人创造价值的能力得以充分的挖掘与发挥，使每个员工都人尽其才。
人力资源管理的基本原则是绩效和能力原则，即企业必须依据每个人的贡献来给予员工回报，企业必须依据每个人的能力来量才使用，企业必须提拔使用和奖励有能力、贡献大的员工，一个企业的人力资源管理如果不能体现这个原则就需要改革。
四、客户关系管理是公司的生存之本
客户关系管理是最近几年发展起来的一个新的管理方法，他是顺应社会信息化的发展、经济竞争环境的增强和人类情感多元化衍生迩来的管理思想和技术。他强调和客户建立长久、和谐、忠诚的共生共赢关系，以实现企业的长期稳定发展。
企业生存的根本在于有客户与之进行交易，通过这种交易企业实现了利润，保持了发展与增长。随着科学技术的飞速发展和日益激烈的市场竞争，人们越来越强烈地感觉到客户资源将是企业获胜最重要的资源之一，而且由于竞争的加剧和客户可选择方向的增多，客户的获取越来越不容易。国内的很多中小企业虽然现在可以利用原有业务积累起来的客户关系开展业务，随着市场的竞争和客户偏好的改变，客户将有更多的选择，没有良好和谐的客户关系，其将丧失客户资源，将没有生意可做。另外在咨询过程中发现很多的中小企业充满了骄傲和自满的情绪，有的中小企业因为自己有了10年的发展史而感到高枕无忧。这种轻敌情绪带来的懈怠必然会造成客户的反感，进而引起客户的抵制情绪，所以公司必须引入客户关系管理，以保证将来老客户的维护和新客户的开发。
五、物流管理
现代物流管理的本质是以满足消费者的需求为目标，把制造、运输、销售等市场情况同意起来考虑的一种战略措施，通过信息、运输、存货、仓储、搬运和包装按尽可能低的成本，将商品在各级流通节点之间传送。时效、质量、成本、可控是现代物流管理的根本追求。
在客户关系管理的大前提下，物流管理的根本目的就是以企业尽可能低的成本为客户提供最便捷、最快速、最优质的产品和服务服务。所以对于国内中小企业来讲，特别是在第三方物流兴起的现状下，通畅物流体系的建设同时涉及到企业客户关系管理和企业效益两个大主题，关系着企业的长远发展。
并且建立现代物流管理体系必须和企业信息化建设相结合，建立电子商务下的物流配送运作体系。
六、企业文化
企业文化是80年代发展起来的管理理论，是文化、经济和管理相结合的产物。企业文化基本的定义就是指一个企业的价值观、道德规范、行为准则、规章制度等内容。企业文化决定了为了企业的长远发展员工应当遵循什么样的原则、什么事必须要做、什么事一定不能做、必须以什么样的方式做事等等。
企业文化塑造最根本的作用就是升华企业员工的思想境界，使企业的管理层次得以升级。没有企业文化塑造的企业管理主要依靠各级领导的检查、监督、督促、内部冲突处理等，使企业的领导者陷身与繁忙的琐事当中。而企业文化塑造优异的企业实现各级了员工发展目标和价值取向的一致，内部冲突会大大减少，其管理更多的是依靠员工的自我管理，领导者可以集中精力于企业的长远发展。
企业文化是一贴看不到的黏合剂，他把企业的员工紧密的凝聚在一起，为了共同的发展目标和价值取向共同奋斗。
七、市场预决策体系
中国有句熟语“事预则立，不预则废”，孙子兵法中有“知彼知己，百战不殆”。这两句话都是说做任何事情都要充分的掌握信息，并以科学的思维逻辑和分析方法处理信息，根据环境的未来发展形势来确定自己的行动与应对措施。
中国改革开放的深化和社会信息化的发展使得企业内外部环境发展的不确定性同步以几何级数增长，特别是国内中小企业，控制市场的能力很弱，其最大的优势就是顺应市场变化的能力，由于消费者的消费爱好与消费走势会受很多因素的影响，作为以顺应市场变化为特长的中小企业来讲，如何准确的把握市场走势，及时的向市场投放最符合消费者需求的产品和服务，如何通过内部管理的加强实现对市场的快速反映等等，都需要综合考虑各中因素之后作出决策。
面对复杂的内外部环境，需要建立科学的预测与决策体系，而不能靠一隅之见和一时的头脑发热拍板决定，以保证企业在正确的轨道上以正确的方式发展和进步。(刘传青供稿)
第四部分 营销实务与技巧
e时代如何提升客户满意度
令很多公司大为迷惑不解的是，即便公司尽最大可能为客户考虑，他们的上帝却很少感觉到在享受这种特殊的待遇——
顾客是上帝，这句经营警言曾激励着一代又一代的商界人士努力地对顾客一视同仁地提供最好的服务，希望能够得到上帝们的青睐。但事实上不同的顾客对企业带来的价值是不同的，从现实意义上讲，一些客户可能比另外一些更为重要。
今天，公司对待顾客的态度可谓是关心备至，极力讨好。但有时候这种待遇也会让人感到非常的不自在。只要你与任何一家公司建立业务上的往来，或只是一个订货电话，公司则会迫不及待地想让你知道他们很在乎你、很关注你，公司的管理人员会告诉你：你对他们公司很重要。从表面上看，公司现在要比以往任何时候都要热心于向顾客推荐他们的产品和服务——在如今日趋竞争激烈的市场上，唯有如此公司方能生存下去。但是，令很多公司大为迷惑不解的是，即便公司尽最大可能为客户考虑，他们的上帝却很少感觉到在享受这种特殊的待遇，很多顾客竟然会认为，公司对他们及其真正需求并不是很了解，这让很多公司感到很困惑。
现在，很多企业开始考虑，是否到了该采取新的措施以维护其客户关系的时候了。互联网的出现，给公司提供了一种新的手段来管理客户关系。众所周知，只有那些对公司感到很舒心的顾客才有可能成为公司的忠诚客户，而忠诚客户往往是现代市场竞争中各公司争夺的焦点。
赢得顾客日益艰难
今天,很多公司发现，开发新的客户或维持原有的客户要比以往任何时候付出的代价都要大。在过去的几年里，整个世界市场的供给严重超过了需求，而且客户越来越挑剔、越来越富有理性，这使得企业间争夺客户的竞争变得越来越激烈。因特网的普及，给现有市场带来一种新的竞争手段，也给企业带来了新的商业模式。戴尔计算机公司利用因特网了解客户的具体需求，并实行定制营销策略，最终产生了个人电脑商业模式的革命，取得了很大的成功。如今，很多公司都在纷纷效仿，他们的最终目标只有一个：获取顾客忠诚度。
由于通讯技术的发展，特别是互联网技术的普及，顾客接受信息的渠道开始多样化。很多企业已经在利用互联网来进行产品宣传和塑造品牌形象。顾客每天都可以接收到大量各类产品的信息，在这种条件下，要保持一个品牌的知名度将会是越来越难，更不用说建立一个新的品牌了。顾客可以通过互联网非常方便地找到满足他们需求的产品，所以要使顾客忠诚于某一特定的产品已是难上加难。通用汽车公司的老板Rick
Wagoner对此感慨颇深，他说，几乎所有打算买车的人，都要先到网上去看一看，了解一下有关的信息，客户们好像对公司向他们展示的汽车表现得无动于衷。
如今互联网上的业务极大地丰富起来，从旅游服务到CD唱片，再到抵押贷款，客户都可以从互联网上获取自己想要的产品。
竞争的日趋激烈与信息获取更加容易，使得公司在吸引新顾客时所要付出的代价越来越昂贵：如需要更多的邮寄资料，更多的广告，更优惠的价格折扣等等。对很多公司而言，投资回报期也会相应地延长。
客户关系管理缘何失败
在如今的电子时代，技术革命一日千里，企业可以利用新技术来帮助他们管理客户关系：如建立大规模的数据库，使用更先进的软件技术，建立局域网或广域网等。但令人遗憾的是，很多公司在这方面的收效却不大。据最近的一项调查研究表明：至少三分之二的客户关系管理（CRM）项目以失败而告终。问题的症结是：很多公司只是将网络技术看作是降低成本的手段，而没有成为企业保持顾客服务价值的新载体。
以上这种错误的做法体现在很多公司的网站服务上。现在很多公司都在自己的网站上提供了一项名为自助服务的帮助系统。这个系统也确实取得了一定的作用，很多顾客发现，通过上网解决其遇到的问题要比直接打电话给公司反应要快得多。但是我们应该注意的是，并非所有的顾客都愿意上网去解决其问题，而且那些通过给公司发电子邮件的方法以获取解决方案的顾客，希望公司能给予快速、明确的答复。如果公司只是把网站作为敷衍顾客提问的场所，最终顾客会明白他们上当受骗了，他们会选择离开。
正确的做法应该是去了解客户，然后根据所获取的信息制定正确的策略来满足这些需求。电子通讯技术为公司获取客户各方面的资料提供了一个便捷的平台。如通过建立大规模的数据库，百货店可以很容易地发现你的腰围比去年同期增长了，航空公司可以准确地知道你经常乘坐哪家航空公司的飞机，饭店可以记住你最喜欢喝的饮料。但我们应清醒地认识到，由于信息变得更容易获取，一方面给公司带来了机遇，另一方面也给公司带来了很大的经营风险（因为你的竞争对手也在做同样的事）。
靠信息来加强客户管理
哈佛商学院的研究人员指出，公司历经千辛万苦获取的客户购买行为信息，却不能用于指导公司的销售工作（因为这是两项不同的工作）。另外，公司内部任何一个机构在某一类产品的销售上，建立了属于自己的数据库，他们往往会拒绝他人（即使是公司的内部人员也不例外）进入其数据库，“这只属于我们，”他们会说，“不希望别人与我们的客户有所往来，因为这样会破坏我们与客户的关系。而且，建立一个这样的数据库是要花费巨大的代价的——你不能无偿使用。”这些争端与不和将会使公司的各个经营环节相互不信任、相互掣肘，最终将有损于公司的整体利益。
所以公司在收集和应用客户信息时要注意以下一些问题。首先，公司在收集信息时，必须持非常谨慎的态度。由于客户对涉及个人隐私的一些信息越来越敏感，谨慎地处理这些问题就变得非常关键。现在，客户在向公司提供信息的时候，都很想知道公司获取这些信息的目的，或希望他们能有偿地提供信息。在一个相互都比较信任、忠诚的团队里面，你可以向整个团队公布你的收入和口味等属于个人隐私的信息，但你是不会向外界泄露的。所以公司应利用互联网技术在顾客中也建立类似的这么一个团队（如通过因特网，建立公司的会员制），在这个团队里面，公司能与客户坦诚相待。其次，公司应该能够非常清楚自己为什么而收集信息。客户信息一个非常重要的作用就是，区分不同价值的顾客。在此基础上，公司可以制定策略，对不同的客户采取不同的对待方法（其目的就是对最有价值的那些客户实行最优厚的待遇）。对所收集到的信息进行精心的处理，就能够很容易地发现哪些客户对公司来说价值最大（值得公司去争取）。然后给予这些客户以更为优厚的价格折扣，或采取措施防止竞争者争夺这一部分客户。一般来说，客户们都不喜欢价格歧视（亚马逊在对不同的顾客执行不同的价位时，遭到了读者的一致反对）。但如果公司设立一个忠诚客户俱乐部（客户可以成为其中的一员），俱乐部内部的成员有资格享受更优厚的价格或服务，外部客户则没有这种特权，这种做法往往很容易让所有的顾客都能理解和接受。
最后，我们还需强调一点：利用先进技术（电子技术、互联网技术等）只是获取客户忠诚的一个方面。传统的一些留住客户的手段在今天仍然适用，如高质量的产品，周到的售前、售后服务，高素质的服务人员等等，还是企业争夺客户的杀手锏。（刘传青供稿）
提高销售质量之我见
在2002年经济工作会议上，吴总把欠账设置为“高压线”后，我们已连续两年取得销售工作“零欠款”的佳绩。2004年经济工作报告中，吴总又提出狠抓全面销售质量的新要求。针对如何有效提高销售质量，我谈几点个人认识：
首先，在思想上要从战略高度认识现款销售的必要性。现款销售是行业发展使然：饲料行业日趋激烈的竞争，势必会造成饲料单位利润减小，因此必须争取规模效益，而如果赊销经营，企业销售越来越大，风险就越大，这已有前车之鉴。
现款销售是稳定客户的需要，在销售过程中，和客户之间不可能没有一点争议、摩擦。如果客户在欠有货款的情况下来处理问题，企业便会有遭受经济损失和客户流失的双重压力。
其次，从个人技能方面要做专一行、兼多行的多面手。从整个行业发展状况来看，出现客户快速向终端发展的趋势。面对终端客户千差万别的不同需求，我们商务人员只懂饲养或兽医知识显然是不足的。因此，我们商务人员应苦练多学，一专多能。
再次，具体做业务应在科学销售理论指导下进行。我经常和业务人员一起学习国际往来销售程序，即按照“分析市场——确定目标——开场——发现需求——阐述FABE——处理反对意见——收场——开场”的程序来进行工作。而实际工作中仍然会犯经验主义，陷入盲目，效率低下。吴总在经济工作报告中提出了“五化”，即：研究分析市场要细致化；对客户要求的变化适应化；选择主打产品要特色化，技术服务要有差异化；市场动作要应变化。这无疑加强了销售程序的针对性。（翟乐胜/文）
经销商窜货的政策环境
根据每一个市场环境，企业制定的政策构成了对应政策环境，企业无法控制市场，只能根据市场变化，制定好对策。如果企业制定的政策不合理，就会为窜货的出现提供政策土壤。其中主要包括企业制定和执行政策两个层面。
第一，企业制定政策或对政策的调整不适应市场实际，比如销售区域划分和销售计划制定不合理，就会为经销商窜货提供时机：
1．整个销售计划大于市场容量。
2．单个经销区域密度过大。本应属于一个经销商的一个销售区域却拥有了多个经销商，致使经销商密度过大，导致经销商之间的竞争加剧。
3．相邻经销商经销区域重叠。经销商各自把重叠的区域作为自己的经销区域，或者企业在一定区域没有设置经销商，导致周边地区经销商争相把这些处女地当成自己的势力范围。
4．经销区域不均衡。有些经销商的经销区域太大，没有实力开拓这么大的市场；而有些经销商的经销区域太小，在开拓完自己掌管的市场空间后，为了获得更多的利润就会向别的区域窜货。
5．销售不平衡。平时销量上不去，到年末为了完成销售额，向经销商加量，造成该时间点上整个或某个市场供过于求。
第二，企业执行政策不利也会导致窜货的发生：
1．盲目给经销商承诺促销广告支持，但最后没有兑现，伤害了经销商的感情，经销商会觉得企业不讲诚信，采取以牙还牙的策略，敢于窜货。
2．企业为降低运营成本，在帮经销商开拓市场或促销时，让经销商承担渠道拓展人员的部分工资。这可能导致渠道拓展人员与经销商勾结，参与窜货，并研究怎么钻政策的空子，避开企业的惩罚。
3．企业允许经销商打预付款赊销，但部分信用差的经销商会挟持货款进行窜货，企业又不敢对其窜货行为大动干戈，经销商窜货便更加有恃无恐。（刘传青供稿）
促成订单的八种技巧
●假定准顾客已经同意购买：当准顾客一再出现购买信号，却又犹豫不决拿不定主意时，可采用“二选其一”的技巧。譬如，推销员可对准顾客说：“请问您要那部浅灰色的车还是银白色的呢?”或是说：“请问是星期二还是星期三送到您府上?”，此种“二选其一”的问话技巧，只要准顾客选中一个，其实就是你帮他拿主意，下决心购买了。
●帮助准顾客挑选：许多准顾客即使有意购买，也不喜欢迅速签下订单，他总要东挑西拣，在产品颜色、规格、式样、交货日期上不停地打转。这时，聪明的推销员就要改变策略，暂时不谈订单的问题，转而热情地帮对方挑选颜色、规格、式样、交货日期等，一旦上述问题解决，你的订单也就落实了。
●利用“怕买不到”的心理，人们常对越是得不到、买不到的东西，越想得到它、买到它。推销员可利用这种“怕买不到”的心理，来促成订单。譬如说，推销员可对准顾客说：“这种产品只剩最后一个了，短期内不再进货，你不买就没有了。”或说：“今天是优惠价的截止日，请把握良机，明天你就买不到这种折扣价了。”
●先买一点试用看看：准顾客想要买你的产品，可又对产品没有信心时，可建议对方先买一点试用看看。只要你对产品有信心，虽然刚开始订单数量有限，然而对方试用满意之后，就可能给你大订单了。这一“试用看看”的技巧也可帮准顾客下决心购买。
欲擒故纵：有些准顾客天生优柔寡断，他虽然对你的产品有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不作决定。这时，你不妨故意收拾东西，做出要离开的样子。这种假装告辞的举动，有时会促使对方下决心。
●反问式的回答：所谓反问式的回答，就是当准顾客问到某种产品，不巧正好没有时，就得运用反问来促成订单。举例来说，准顾客问：“你们有银白色电冰箱吗?”这时，推销员不可回答没有，而应该反问道：“抱歉!我们没有生产，不过我们有白色、棕色、粉红色的，在这几种颜色里，您比较喜欢哪一种呢?”
●快刀斩乱麻：在尝试上述几种技巧后，都不能打动对方时，你就得使出杀手钢，快刀斩乱麻，直接要求准顾客签订单。譬如，取出笔放在他手上，然后直接了当地对他说：“如果您想赚钱的话，就快签字吧!”
●拜师学艺，态度谦虚：在你费尽口舌，使出浑身解数都无效，眼看这笔生意做不成时，不妨试试这个方法。譬如说：“×经理，虽然我知道我们的产品绝对适合您，可我的能力太差了，无法说服您，我认输了。不过，在告辞之前，请您指出我的不足，让我有一个改进的机会好吗?”像这种谦卑的话语，不但很容易满足对方的虚荣心，而且会消除彼此之间的对抗情绪。他会一边指点你，一边鼓励你，为了给你打气，有时会给你一张意料之外的订单。（刘猛供稿）
顾客总是第一位的吗?
现代厂商大都信奉“顾客至上”。甚至不少厂商打出这样的定理：第一条，顾客永远是正确的；第二条，如果发现顾客错了，请参照第一条执行。
顾客至上的市场导向策略在争取顾客满意度上居功至伟，但企业若想保持健康持续的发展，这应仅应限于企业的市场策略，对于企业的其他策略则应以此为参照把握一个“度”的问题，因为如果凡事都围绕消费者作决策，会导致过犹不及，甚至掉进“顾客至上”陷阱。
当然，本文并非是要否定“顾客至上”这一营销的黄金法则，也认为其是实现顾客导向的黄金准则。本文只是想就“顾客至上”原则实施过程中出现的一些误区作出一些探讨，或者说是提出一些被“顾客至上”光芒掩盖住的另一些基础性原则。比如，有时退是为了进，选择顾客是为了更好的进行顾客价值创新；有时需要超越竞争，引导潮流；有时善待员工可以更好的落实顾客导向。本文即尝试为“顾客至上”原则的落到实处进行一些战略性的思考。
顾客总是正确的吗？
事实上在很多情况下，顾客并不见得是理性的，比如，不少消费者往往在乎一时的得失而只是盯着价格的高低，却并不在意性价比，从而忽视了品质保证和售后服务。有些东西可以是贵一些，但其承诺售后服务或免费升级，这比看起来便宜，但其实没有保障和任何价值附加的便宜货要值得多。这方面的一个生动的例子就是绿色产品的推广缓慢，其中一个原因就是绿色价格。另一个例子就是：消费者往往买涨不买跌，即使此时的政策相当优惠，此时购买可以享受更多更好的服务。
正是基于顾客并不总是理性的这一前提，不少专家学者认为消费者需要被教育和被引导，厂商才能创造出一片新天地。
当每个企业都绞尽脑汁，考虑如何以顾客愿意支付的价格、方便购买的通路、喜欢的时间提供商品时，著名行销学专家、北爱尔兰Ulster大学行销学教授及美国西北大学客座教授史蒂芬布朗（Stephen
Brown）教授却摇着头说：不要去服务需求，而去创造需求；不要轻易满足顾客的需求，而是去吊他们的胃口。美国管理大师哈默（Hamel）和普拉哈拉德（Prahalad）也曾在《为未来竞争》（competing
for future）一书中提到，企业要生存和发展，就必须比顾客走得更远些，因为顾客一般是缺乏远见的。所以说，企业不能仅仅是跟着顾客响应行销，更应该领着顾客去创造行销，这样才能拥有持续发展的动力。
卡尔多认为，如果一家公司在产品策略上太过迁就顾客，可能会使该公司忽略其本身的创造能力。在很多行业，一旦所有企业都只沿着顾客导向循规蹈矩，而在产品、技术方面没有突破，产品同质化、数量泛滥就会出现，接着企业为了生存就不得不进行一轮轮高举顾客满意大旗的恶性竞争，采取的手段无非是顾客更接受的价格（价格战）、使顾客更便利的通路（通路争夺战）、更好地与顾客沟通的促销手段（广告战）。由于在产品、技术等其它驱动力方面没有优势，这样打来打去，产品还是难以摆脱同质化的桎梏。
因此只有不断地满足顾客需要，创造、引导顾客需要，企业才能实现自身的价值。其中，被动地、单纯地满足顾客的现实需要是平庸者所为，挖掘顾客的潜在需要即引导和创造顾客需要才是智者所为。因为受自身知识水平等很多因素限制，很多情况下，顾客往往并没有将自己需求什么弄得很清楚，而倚仗于市场引导。一个简单的例子就是一个人逛商场或超市极有可能因商家的热情推荐而买回一些并非计划购买的商品，也就是说，消费是可以引导的，在立足市场需求的前提下，企业可以制定产品超前开发战略，引导消费新潮流。陶伯甚至认为以“消费者至上”为依据的市场调查往往只鼓励现有产品的改良，而扼杀产品革命性的变革。用必要的概念产品，去引导消费影响消费者，才能创造出属于自己的商机。如北京亚都开发的“亚都加湿器”即是挖掘顾客潜在需要，创造并满足需要的成功案例。所以，在本着“消费者至上”市场导向的原则上，敢于创造市场，创造顾客，才是企业生存之道。
顾客需要折磨吗？
“请折磨你的顾客们吧，因为他们需要。”这句话在关系营销盛行的今天，无疑是对“顾客至上”权威的一种莫大的挑衅。但布朗教授就敢于冒此天下之大不讳。
布朗教授发表在2001年10月《哈佛商业评论》上的《折磨顾客》一文，开宗明义就把企业奉为圭臬的现代主流行销学的圣经“顾客导向”踩在脚下。他认为，顾客根本不知道自己需要什么，现在不知道，将来也不会知道。因此，亦步亦趋跟着顾客走的企业，产品必然难有创新，市场会因而变成一滩死水，企业也别想有什么大出息了。在他看来，顾客绝对不希望企业对他们顶礼膜拜，他们宁愿被戏弄、被精巧奇特又不易满足的欲望折磨。
布朗教授认为顾客在满足了基本的物质文化需求之后，将不再满足于什么4P、4C或4R，而是需要被Tease（折磨），Tease这个单词分别代表五个单词的首字母，即tricksterism、entertainment、amplification、secrecy、exclusivity。花招（tricksterism）原则指的是开发不同凡响、具有创意的行销策略，并且不排除采用一些小小的骗术，藉以达到“用不能接受的手段达成被接受的结果”。2000年北极绒保暖内衣“赵本山被外星人绑架”的广告创意，就是这一原则的实践范例了，也确实能证明“花招”的效果。娱乐性（entertainment）原则是指行销应该使消费者在购物时得到消遣、快乐，而缺少这一要素正是现代主流行销学的一大失败。所以在体验经济日益体现的今天，体验营销应该作为一个主流的营销手段被运用。在信息爆炸的今天，强化（amplification）原则就是对重要的事物来点神秘感就可以达到强化的作用，另外也可以透过奇思妙想、甚至对他人的冒犯以及制造一种对法律约束蛮不在乎的特质达到强化！神秘感（secrecy）原则是强调给自己的产品和服务加上传奇的光环，因为激发了顾客的好奇心也就激发了需求。像可口可乐对自己配方“7X”的千方百计的保密，可能就是对他们竞争力的最大保证，也是源源不断客源的保证。排他性（exclusivity）原则是要求你要有与众不同的产品和服务，这样你就可以控制供应量，延迟消费者需求的满足（注意，可不是不满足），而不必像主流行销学要求的那样，保证消费者需求的最便捷和最大程度满足。比如，顾客越是想得到，越是不能随便满足，（当然不能违反基本规则），比如，对在打佯时刻或是在当天产品限量供应完毕的情况下，就可以不为无理由的请求提供特别加班，“想要吗？对不起，明天请早吧！”是让人尊敬和吊其胃口的上好回答。
折磨顾客可以作为一种营销手段提高绩效的另一个例子就是：每当国内汽油调涨前夕，在各大加油站前总会看车子大排长龙的奇景。自古以来奇货可居、饥荒时囤粮、兵灾时贩盐，都是发灾难财的案例，事实上预期灾难后缺乏的恐惧心理，才是灾难前后囤积购买的主要动因。灾难行销仅是危机行销的另类，事实上属于威吓式行销的一种，“防患于未然”这句平淡无奇的古谚淋漓尽致地揭示了威吓式行销手法在人类的印象中难以动摇、不可磨灭的地位。这其实反映了顾客在求新的另一方面也求安全。近年来不少利用恐慌折磨顾客的案例在国内频频出现，行销的模式及手法是基于顾客的恐惧感而定。在马斯洛(Maslow)
的人类需求理论中，除了基本温饱外，对于安全的需求可以说是相当基本的需求，需求越基本，越容易将其与商品行销作结合。由于人类对安全的需求极为敏感，所谓“先温饱后知荣辱”，就可以点出这种心态。
顾客需要归类选择吗？
顾客平等、平等待客，是自古以来的经商之道，但现在这一理念受到了理论和实践的双重冲击。现代营销认为，对企业而言，更应该与那些为企业创造了75%～80%利润的20%～30%的那部分重要顾客建立牢固关系，固执地将大部分营销预算持续地花在那些只创造公司20%利润的80%的顾客身上，不但效率低而且是一种浪费。
一些营销学者甚至认为，顾客天生就是不平等的，必然就有三六九等之分。荣登全球16位顶尖管理大师之列的佩珀斯先生和罗杰斯博士，根据顾客对于企业的价值，将顾客划分为三类：最有价值顾客
(Most Valuable Customer ，MVC)、最具增长性顾客 (Most Growable Customer，MGC)、负值顾客(Below
Zero Customer，BZ)。他们的观点是，企业应当视最有价值顾客和最具增长性顾客为“上帝”，而对负值顾客不但不能视为上帝，而且必须最快地抛弃掉。因为负值顾客给企业带来不了任何价值，只会耗用企业资源，甚至耽误本应该为优质顾客提供的价值附加。
为什么要做如此有别于传统的划分呢？原因在于当企业进行获利分析时，必然会发现许多毫无贡献的顾客，对于这部分顾客企业首先应该想到改变他们，如可以采取设法降低交易成本等方式。但是如果很多方式都不成功，从现实的角度讲，则应鼓励这些顾客“主动流失”
而转向能满足他们需求的其他竞争者。这并非是要刻意漠视某一顾客群体，而是从让股东或高获利贡献的顾客补贴这群顾客造成的损失这一层面来讲，这一做法也是较为妥当的。
无数的事实表明：正确的顾客可使企业的成本大为降低。一般老顾客会更多地购买他信得过的企业的产品，并且还会对产品进行积极的宣传，在一定程度上为企业节约了推广成本；当企业推出新产品时，老顾客会首先尝试使用，从而使企业的说服成本降低；与新顾客相比，企业对于老顾客的售后服务成本及技术支持成本也较低。据统计，吸引新顾客的成本与留住老顾客的成本之比是5：1，可见正确的顾客对企业的贡献。所以对于顾客，我们在进行了一段时期的服务后，必须进行获利分析，必须对顾客进行归类并作出选择。
顾客是第一位的吗？
与“顾客至上”对应的一个观点就是 “员工第一，顾客第二”。
现代营销管理有一个著名的顾客至上原则，即第一条：顾客永远是正确的；第二条，如果发现顾客错了，请参照第一条执行。这是企业对内管理的一个准则，在员工与顾客发生争执时，管理者判决依据总是“顾客永远是正确的”，而不管员工是否委屈。
但罗森布鲁斯（Hal Rosenbluth）在《顾客是第二位的》一文中阐述了公司要想真心使顾客满意，必须使公司员工而非顾客位于第一位。因为欲取于外必先安于内，试想一个员工技艺低下、怨气冲天的公司怎么能生产出高质量的产品，又怎能对顾客进行“微笑服务”呢?怎么能提高公司的形象，且不让公司的名声扫地呢?
所以作为一个公司的首脑，在市场观念上，自然应该是“顾客第一”。市场需求什么或曰顾客需求什么，公司才生产什么、销售什么；顾客需要什么样的服务，公司就制定什么样的服务措施。但在经营管理上，则应该是“员工第一”。因为生产靠员工、销售靠员工，按现代行话说：营销即人。公司市场行为的全过程自始至终都体现着员工参与的主体、主导作用。事实上，企业产品的高质量和优质服务，无一不是员工恪尽职守，在具备应有的专业技术水平基础上，发挥自己最大潜能努力的结果。所以企业经营者在管理决策时切不可只为了单纯的“顾客至上”热了外面而寒了里面。同时，没有良好的员工满意度，对企业稳定高效也是一个挑战，对“顾客至上”的落实也是一个隐患。
“顾客第二”决不是说不重视顾客，而是说作为一个管理者，必须理解如何才能做到顾客满意。罗森布鲁斯经营之道的独到之处即在于：别人把尽力讨好顾客放在第一，他则把重心放在公司员身上，也就是说“员工第一”！在这种思想指导下，其首要的工作是建立有效的员工团体，激发员工们的忠诚度与进取心，鼓励员工们打破传统，最后营造出一个快乐的工作环境，其做法产生令人震惊的工作成果：罗森布鲁斯在短短的15个春秋就把原先只不过是费城地区的一家小旅行社，发展到年营业额高达15亿美元的世界三大旅游公司之一。
事实上，有越来越多的企业开始认识到要想让顾客得真诚完美的服务，必须首先对自己的员工提供真诚完美的服务；要想为顾客提供一流品质的产品，必须首先将自己员工的素质塑造到一流；要想培养顾客对品牌的忠诚，必须首先要对自己的员工忠诚……更何况，即使是在企业环境中，员工的角色也是多重的，对消费者而言是制造者，对上道工序又成了消费者，对下道工序则是供货者，企业本身就是一张由“顾客---供货人”结成的密集网络。从这个角度看，员工也是顾客，是企业的“内部”顾客。“员工也是顾客”理念的提出，非但没有否定与弱化“顾客至上”，反而是对“顾客至上”的一种更深层次的理解，它准确地丰富和发展了“顾客”的内涵，使之更具有现代意味。美国西南航空公司就旗帜鲜明的放弃“顾客第一”原则，而倡导“员工第一，顾客第二”。
如果说顾客站在第二级台阶的高处，员工则站在第一级台阶的低处。而要达到第二级台阶的 高处必须先迈上第一级台阶。这个普通的道理即包含着“员工第一，顾客第二”的精妙。从这个意义上说，员工第一，在某种意义上正是顾客第一，只是主动权应掌握在自己手里。因为企业竞争力的源泉，是蕴藏在充满活力和创造精神、敢于挑战市场的企业员工身上的。（刘传青供稿）
经销商为什么总做不大？
我见过一些年销售额几千万，甚至上亿元的经销商，但我仍然称他们为小老板。我看经销商的规模，根本不以营业额为依据。试想，几间门面房，十多个搬运工，虽然营业额非常高，这样的老板能算大老板吗？
老板的大小以他能有效控制的下线经销商或终端为判断标准。经销商做不大，主要原因是因为他们是生意人，不是管理者。只有管理者才能把企业真正做大。
有二种类型的经销商永远做不大。
一种类型是亲自做市场，事必躬亲，送货收款都是自己亲自做。这样的经销商永远做不大。因为一个人所能直接有效管理的客户通常不会超过150个，加上帮手，经销商所管辖的客户通常不会超过300个，而且所能指挥及管理的送货车辆一般不超过3辆。
另一种做不大的经销商是诸事不管的甩手掌柜。因为做经销商赚了点钱，把生意托付给家人或亲戚，自己花天酒地。只要能赚钱，市场情况怎么样都无所谓。等到发现已经不赚钱时，市场已经无可救药。
经销商是如何做大的？
真正能做大的经销商，一定是企业家型的经销商。企业家型经销商通常是这样做大的：
首先，刚开始做经销商时，一定是自己亲自做——不亲自做就不可能真正熟悉市场。
其次，在规模扩大时，一定要带出几个得力干将。这些得力干将既可能是自己的家人、亲戚，也可能是聘请的业务员——通过自己言传身教，带出第一批队伍——只有队伍扩大了，自己才能壮大。
再次，规模扩大到一定时候，通过设立相应的组织机构，招聘专业人员，实行分工负责。如果一切都交给自己的得力干将，他们可能跳槽带走客户，这样损失太大。专业化分工的好处，一是每个人都只做自己最擅长的事；二是每个人都只管部分事，任何一个人离开都不会造成太大的损失。
第四，设立管理人员和监督机构。规模太大，自己一定管不过来，因此，要实行分层管理。分层管理后，自己可能不放心，因此，要设立监督机构，检查管理人员和相应机构的工作情况。
第五，制订相应的制度，按制度管理。规模较小时，一切都装在自己脑子里，半小时就把事情安排完了。此时，没有制度可能效率更高。规模扩大以后，就必须按制度进行管理，老板自己也要遵守制度。
经销商怎样才能进步？
有些经销商悟性高，靠自己不停地琢磨，就能悟透很多东西；但大多数做不到，经销商的进步主要靠向别人学习。
首先，经销商要向优秀企业学习管理。越是管理严格的企业，越要向他们学，甚至可以要求厂家替自己设计管理制度。如果能请来厂家最优秀的业务员，还可以要求业务员替自己管理。
其次，要向优秀的经销商学习管理模式。可以向厂家了解哪些经销商做得好，然后到那里去取经。
如果经销商自己进步速度慢的话，就要请一个会管理的经理替自己管理。
大经销商应该做什么 ？
规模扩大后，老板不再亲自做市场了。那么，老板每天要干些啥呢？我认为老板主要应该做这样三件大事：
第一，研究市场。首先要研究厂家，摸清厂家下一步的动作。厂家每年的工作计划是什么，准备开发哪些产品，如何对市场进行调整，准备如何与竞品竞争等；其次要研究商家，其他经销商怎么做，终端怎么做；最后要研究消费者，研究他们的消费规律。
第二，要培养选拔人才。人才越多，事业才能越做越大。经销商不容易招聘到高层次人才，因此，一定要珍惜人才。
第三，制订规章制度。没有规矩不成方圆，有了制度就要按制度办事，这样管理起来就轻松得多。否则，事事请示，还不把自己忙得晕头转向？ (王娅供稿)
是什么让你的客户离开你?
你的客户价值何在？
没有他们，你的新事业从一开始就注定要走下坡路。
著名的营销专家Joe Girard曾写过一本书：《如何将任何东西卖给任何人》，他说：你所遇到的每一个人都有可能为你带来至少250个潜在的顾客。
这对想开展自己事业的人们可是个再好不过的消息了。不过，根据Joe Girard的理论，从反面来看，当一个顾客由于不满意而离你而去时，你失去的就不仅仅是一个顾客而已----你将切断与至少250个潜在顾客和客户的联系，并有可能导致一个重大的损失以至于你的事业在刚刚走上轨道的时候就跌一大跤。
那么，是什么使得创业者们会承受这么大的损失呢？许多缺乏经验的创业者并没有意识到是什么致命的错误将他们的客户和潜在客户撵走。结果呢，他们被迫放弃自己的创业之梦也仅仅只是早晚的事了。所以，在开始之前，你一定要了解如何让你的顾客成为经常购买的回头客，或者做得更好，如何让他们成为你的终生顾客！
你已经将你拥有的时间，金钱，而且最为重要的----自由作为赌注来开展个人事业了。然后，你将用什么来留住顾客呢？
以下六种错误都会使得一个创业者失去他的客户
1、替自己找借口
假设你拥有一家公共关系公司：你没能在规定期限前完成工作，那么，你将如何应付客户的抱怨和不满呢？千万不要找理由说：“我快被繁重的工作压垮了，所以一直没腾出时间开始做你的方案。“这实在是很不明智的，客户才不会关心你是否承担得了如何繁重的工作，他们只会记得，你承诺过在一个确定期限以前完成工作却又言而无信。
与其找借口，还不如先老老实实承认自己的过失，然后再尽力使事情好转。哪怕是加班加点的工作，给顾客打折扣，并将顾客所需要的当晚就送到他家里去。当你能承担所有责任并改正你的过失时，本来一个不好的事反而会让你赢得顾客的信任。
2、忽视反馈信息
大多数顾客并不会告诉你他们的不满，只是转身离开另觅交易罢了，留住他们！用些额外的时间来争取他们的注意力，定下时间来进行一次私人会面，或者办一个主题讨论会，与你的客户直接电话联系，或请他们回答一些调查问题，比如：
您为什么选择我们的产品与服务？
是什么使您购买我们的产品而非其他供应商的？
您觉得我们的产品和服务还需要哪些改进？
一一找到这些问题的答案将会有助于你的生意。你会找到那些方面你已经做好了，哪些还存在不足。如果一个顾客不满意，你就能在他改变主意之前采取行动。当你向顾客提出调查问卷，就表明了你对他的重视，从而吸引顾客成为回头客。
3、思想消极懈怠
开创自己的事业难道会是一件容易的事么？想想，一旦你的生意开始，你得随时准备好为现金周转奔波，扛上一大堆琐碎和繁重的重担。
然而不管多么艰难，你都必须高昂着头保持微笑。人们只愿意同那些充满自信的人做生意。
摆脱消极思想的恶性循环，集中精力在你的目标上，相信不管遭遇多少挫折你都能最终心想事成。你对自己坚定不移的信心也会同样使顾客对你的生意信心倍增。
4、损害竞争对手的声誉
你怎么对你的顾客和潜在客户说你的竞争对手，他们也同样可以怎么说你。
当有人问你贵公司是如何在与X公司的激烈竞争中累计财富的，可以用这种方式回答：“X公司的产品的确很不错（或很有实力，）但允许我告诉您，为什么顾客选择了我们公司。”然后向你的潜在客户出示一些以往顾客满意的感谢信件等等。用这种方式，你不就轻而易举的将话题从竞争对手转移到你们的交易上来了么。
请你的老顾客对你大肆赞扬一番也未尝不可。
5、对你的顾客想当然
一旦你懈怠下来，你就输定了。不要理所当然的认为顾客在你这儿购买过一次，就会成为你的终生顾客。
甚至就在你读这篇短文的时间里，你的竞争对手有可能正准备策划着如何将你的顾客们拉走呢。
什么才能吸引你的顾客成为回头客？
举个例子，如果你拥有一间咖啡屋，你可以举办一些经常性的促销活动，例如顾客购买了九杯咖啡，就能获赠一杯额外的。
所有的商家都会抓住顾客的特殊日子，如生日或周年纪念日，给顾客寄去贺卡庆祝，并提供某种免费服务或商品；另外在某段特定日期内将商品打折出售也是一种促销方法。
经验法则：使顾客感到成为你的老客户是对他们有利的。
6、固步自封
不要有了一点小成绩就不思进取，在市场飞速发展的今天，如果你不求发展，就只有关门大吉的份了。要不断自我教育，参加各种研讨会，阅读专业书籍和杂志以成为你所在行业的先锋。
你对你行业的了解和知识程度越深，顾客就会对你越有信心，从而使得你的公司成为消费者心目中的第一选择。
保持你支配自己的自由，不断从你和其他人所犯的错误中学习，并采取必要的措施避免它们再次发生。
你必将给你的事业带来长期的发展前景和利润。（刘传青提供）
企业如何面对硬终端
所谓硬终端就是指生产者或经营者在产品或商品销售场所或其他地点设置的一种面向消费者传达信息的有效宣传形式。一般来说主要指以下宣传形式：
横幅、挂旗、招贴画，不干胶车贴、柜台贴、楼贴、货架贴、大小立牌、门贴、感谢信、海报、墙标、小报、名片、黑板专栏、贺卡、民俗用品、灯笼、DM、灯箱等。
但是，在实际运用这些硬终端中大多数的生产(经营)企业却无法有效运作，主要表现在以下几个方面：
一、硬终端的设计不规范主要表现在以下几点
1、在设计时，没有利用VI视觉识别系统进行硬终端的统一设计，造成硬终端的色彩、
字体、格调等要素不统一，使宣传的效果大打折扣，不利于品牌效应的累积。
2、在设计时，各种终端的宣传形式没有根据各种零售终端及其他终端宣传承载物很好地对接，造成硬终端在使用时不规范，不美观。
3、在设计时，终端的宣传内容在产品的不同的生命周期，不同的销售周期没有系统地设计和规范，造成广告诉求的混乱局面，影响市场产品形象和企业形象。
4、在设计时，设计的硬终端形式单一，规格单一。
二、硬终端的运作不规范，主要表现在以下几点
1、企业没有设计一套详细规范的硬终端操作模式，致使在操作过程中操作不当，产生许多不良的视觉形象，如做入口的产品，粘贴画贴到厕所里去了的现象常有发生。
2、对操作硬终端的营销人员没有进行系统培训，致使操作不当。
3、终端宣传简单化、单一化、形式化。
三、硬终端的组合不合理，主要表现在以下几点
1、硬终端的操作企业根本无组合概念，在实际操作中组合混乱。
2、硬终端没有根据销售季节进行组合。
3、硬终端没有根据地理、民族习惯等进行组合。
4、硬终端没有根据各种消费场合进行组合。
5、硬终端没有根据促销攻势的具体情况进行组合。
总的来说，要使硬终端发挥应有的宣传效果应在以下几个方面切实加强：
1.在整体的设计上运用VI系统，并考虑终端承载物的要求，考虑产品在不同生命周期的不同要求制定系统硬终端。
2.制定一套详细的硬终端的组合规范，并对营销人员进行培训，使动作规范化，最好制成一本小册子人手一本，在实际动作中保持高度的统一视觉形象。
3.终端的宣传要持久，防止简单化、单一化、形式化，就必须用整合营销的理论，将各种终端有效配合，构成时间与空间上的综合立体效应。
4.在实际操作中，可将终端分成几个类型，并注意其使用的规范和注意事项。
硬终端作为企业广告的一部分，在现代企业的整体广告比例中因企业的促销策略不同而不同，但硬终端在现代广告中，因企业所在的行业和产品的不同而发挥的功效而不同，但硬终端的使用范围都在不断扩大，尤其国内的许多医药保健品企业在使用硬终端方面是无孔不入，而且也大获丰收。
一个企业无论是在开拓期，还是在成长期、成熟期，都应将硬终端的使用列入整体广告费用中去，不过是在不同的时期硬终端的组合和占整体
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